飞鸽出海四大科学定价法则，让TikTok成为利润引擎
在TikTok上定价，很多人一开始就搞错了。
他们觉得，价格越低，东西就越好卖。
但是，这个想法是错的，只会让你亏钱。
为什么？你要先明白TikTok是怎么回事。
它不是一个比价网站。用户不是上来找最便宜的东西的。
用户是上来刷内容的。如果你的视频有意思，产品吸引人，他们才会停下来看。
而且，你用低价吸引来的是些什么样的客户？
他们只关心价格。今天你便宜，他买你的。明天有别人更便宜，他就跑了。
这种客户忠诚度很低。退货率还特别高。
你跟他们做生意，会很累，而且赚不到钱。
还有一个更麻烦的问题，就是算法。
你一开始卖低价，TikTok的算法就会给你的产品贴上一个“便宜货”的标签。
然后，它就会把你的东西，推给其他只喜欢买便宜货的人。
这就形成了一个恶性循环。
你想想，以后你想涨价怎么办？
算法会觉得不对劲。它需要重新学习你的产品和客户。
你之前花钱、花时间积累的数据，基本上就废了。
等于说，你得从头再来一遍。
所以，别用低价开始。要从一开始，就用正确的方法定价。
法则一：坚定有利润定价，避免二次改价
这第一条规则，你一定要记住。
定好价，就不要随便改了。
很多人习惯先低价把人吸引进来，卖出一些量，然后再悄悄涨价。
这个方法在TikTok上行不通。代价很大。
我给你说三个不能随便改价的理由。
第一，算法会搞不懂你。
比如，你一个台灯开始卖29.99。算法帮你找到了喜欢这个价位的人。流量慢慢起来了。突然，你把价格改成了29.99。算法帮你找到了喜欢这个价位的人。
流量慢慢起来了。
突然，你把价格改成了29.99。算法帮你找到了喜欢这个价位的人。流量慢慢起来了。突然，你把价格改成了39.99。
算法就懵了。它不知道该把你的产品推给谁了。
它会暂停推荐。你的流量马上就会掉下来。
第二，老客户会觉得被骗了。
那些用$29.99买了你台灯的人，回头发现你涨价了。
他们会怎么想？
他们不会觉得你的产品变好了。他们只会觉得你“杀熟”，自己当了冤大头。
然后，他们就会去你的视频下面留差评。
这些差评会直接影响后面的转化率。
第三，你的广告数据全乱了。
你做TikTok，肯定要投广告。
价格变了，你之前跑出来的所有广告数据，比如一个转化要花多少钱，ROAS是多少，就都作废了。
你没法跟之前的数据做对比。
你就不知道广告是变好了，还是变差了。
那正确的做法是什么？
其实很简单。
你应该这么做：
第一步，拿个表格出来，算清楚所有成本。
不是只算一个产品进货的成本。
你要把所有费用都算上。
我给你列一下：
- 产品采购成本
- 国际运费
- 平台佣金
- 支付手续费
- 达人带货的佣金
- 包装材料费
- 市场营销和广告费
- 可能的退货损失
第二步，定一个你想要的利润率。
做生意不是做慈善，一定要有钱赚。
我个人的建议是，所有成本加起来，最多占售价的50%。
也就是说，你的毛利率至少要做到50%。
其中，单是产品本身的成本，最好不要超过售价的30%。
这样你才有足够的空间去做营销，去应对各种意外情况。
第三步，一次性把价格定到位。
算好这个价格后，就用这个价格上架。
然后，你的所有工作，都围绕着“如何用内容把这个价格的价值讲清楚”来做。
而不是围绕着“如何降价”来做。
法则二：复制经过验证的同行定价
在定价这件事上，你不用自己从零开始研究。
最快、最稳妥的办法，就是直接去看那些卖得好的同行是怎么定价的。
你想想，那些卖爆的商品，它的价格不是老板拍脑袋想出来的。
是经过市场反复测试和验证的。
说明大部分用户，对这个品类的东西，心理价位就在那个范围。
所以，我们直接用这个被验证过的价格，就行了。
具体操作是这样：
第一步，找到你的对标账号。
用数据工具，或者直接在TikTok上搜你的产品关键词。
找到你这个类目里，销量排名前10，或者前20的商品。
注意，要找那些已经稳定卖了几个月的，不是刚上架的。
第二步，把他们的价格全都记下来。
你会发现一个很有意思的现象。
这些爆款商品的价格，通常都挤在一个很窄的区间里。
比如，你卖一款香薰加湿器。
你可能会发现，卖得好的那些，价格基本都在39.99到39.99到39.99到42.99之间。
第三步，你也用这个价格。
如果大部分人都卖39.99，那你就定价39.99，那你就定价39.99，那你就定价39.99。
不要自作聪明，定个38.99。用户不会因为这一块钱的差价就选你。反而可能觉得你的质量是不是差一点。也别定个38.99。
用户不会因为这一块钱的差价就选你。反而可能觉得你的质量是不是差一点。
也别定个38.99。用户不会因为这一块钱的差价就选你。反而可能觉得你的质量是不是差一点。也别定个45.99。
这可能会超出大多数人的心理预期，他们看到价格就直接划走了。
直接使用那个被最多人验证过的价格点。
这是最安全，也是转化率最高的选择。
法则三：用投流转化率测试定价
有时候，你可能会有好几个备选价格。
比如， 29.99、29.99、29.99、 34.99、$39.99，你觉得好像都行。
那到底哪个价格能让你赚最多钱？
这时候，别靠猜。用广告去测。
TikTok广告系统是个很好的测试工具。
数据会告诉你最真实的答案。
这是它的工作原理：
第一步，准备一个视频素材。
用你觉得拍得最好、最吸引人的那条视频。
第二步，建三个广告计划。
这三个计划，除了价格，其他所有东西都设置得一模一样。
- 用同一个视频。
- 用同一段广告文案。
- 定位同一批目标受众。
唯一不同的，就是链接到的商品页面价格不一样。
比如： - 广告计划A，价格是$29.99。
- 广告计划B，价格是$34.99。
- 广告计划C，价格是$39.99。
第三步，给它们一样的预算，然后开始投放。
让广告跑个三五天。
确保每一组都花掉了差不多的钱，获得了足够的数据。
第四步，看数据，做决定。
测试结束后，你要看的核心指标，不是订单量，而是ROAS（广告支出回报率）。
ROAS = 销售额 ÷ 广告花费。
这个数字，直接告诉你，你花出去的每一块钱广告费，能带回来多少钱销售额。
你很可能会发现，中间价位34.99的订单量不是最多的。但是，它的ROAS可能是最高的。因为它的转化率和客单价达到了一个最好的平衡点。这个价格，就是能让你利润最大化的价格。我有个朋友卖美妆收纳盒，就是用这个方法测试。最后发现，34.99的订单量不是最多的。
但是，它的ROAS可能是最高的。
因为它的转化率和客单价达到了一个最好的平衡点。
这个价格，就是能让你利润最大化的价格。
我有个朋友卖美妆收纳盒，就是用这个方法测试。
最后发现，34.99的订单量不是最多的。但是，它的ROAS可能是最高的。因为它的转化率和客单价达到了一个最好的平衡点。这个价格，就是能让你利润最大化的价格。我有个朋友卖美妆收纳盒，就是用这个方法测试。最后发现，34.99这个价格的ROAS，比29.99和29.99和29.99和39.99都高出40%。
这个测试，帮他找到了真正的“黄金价格”。
法则四：锚定用户心智中的价格带
定价不只是个数学问题。
它更像是个心理学问题。
每一种东西，在大家心里，都有一个大概的价钱范围。
这个就叫心智价格带。
我举个简单的例子。
一双普通的袜子，你觉得就该卖十几块。
如果有人卖100块一双，你第一反应就是“太贵了”。
反过来，一个老板说他的手工真皮钱包只卖20块。
你的第一反应也不是“捡到宝了”，而是“这肯定是假的”。
这就是心智价格带在起作用。
你的定价，要符合用户对你这个品类的心理预期。
怎么找到这个价格带呢？
有三个方法：
第一，用数据工具去看。
现在有很多TikTok数据平台，比如FastMoss、EchoTik。
你在上面搜索你的产品品类，看那些热销商品的价格分布。
你会很清楚地看到，价格都集中在哪个范围。
那个范围，就是你的黄金价格带。
第二，去评论区里听。
多去翻一翻同行爆款视频的评论区。
看看用户是怎么讨论价格的。
如果很多人说“这个价格太值了”“已经下单了”，说明这个价格点，用户接受度很高。
如果评论里出现很多“有点小贵”“等打折再买”，那就说明这个价格，可能已经摸到天花板了。
第三，给自己的产品定位。
在找到的价格带里，你的产品属于哪个档次？
是功能基础的入门级？
是质量更好的专业级？
还是设计独特的精品级？
你的定位，决定了你应该在价格带的低端、中端，还是高端。
比如，TikTok上的手机壳，黄金价格带是15到15到15到30。
如果你是普通的基础款，可能就定价15.99。如果你是有专利设计的，或者带IP联名的，就可以定到15.99。
如果你是有专利设计的，或者带IP联名的，就可以定到15.99。如果你是有专利设计的，或者带IP联名的，就可以定到29.99。
总之，要做到“师出有名”。
定价实战：三个阶段的不同策略
一个产品的不同生命周期，定价的重点也不一样。
新品测试期
这个阶段，你的目标不是卖多少单。
你的目标，是验证这个产品到底行不行，市场认不认可。
所以，不要用低价去测。
你应该直接用你算好的、有利润的价格去上架。
然后用好内容去展示它的价值。
这时候，你看的数据重点是点击率和加购率。
如果这两个数据不错，说明产品和内容是有吸引力的，价格也是被接受的。
成长期
当产品被验证可行，开始稳定出单后，就进入了成长期。
这个阶段的核心就是一个字：稳。
价格千万别动。
你要做的，是复制你成功的视频模式，做更多的内容，扩大曝光。
可以配合一些广告投放，把销量规模做起来。
这个阶段，你要关注复购率和用户好评。
这些是支撑你价格的最好证明。
成熟期
当产品成为一个稳定的爆款后，你可以开始做一些精细化的优化了。
可以小范围地测试一下价格。
比如，在现有价格的基础上，上调或下调5%。
注意，幅度一定要小。
然后观察数据，看哪个价格能带来最高的总利润。
有时候，价格提高5%，订单量可能只下降2%。
但算下来，你的总利润是增加的。
这就是成熟期要做的优化。
结语：定价即定位，价格即价值
最后总结一下。
在TikTok，价格不只是一个数字。
它就是你给产品贴的标签，代表了它的定位和价值。
定低价，就是在告诉所有人：“我的东西很一般，不值钱。”
而定一个合理的、有利润的价格，再配上好的内容，就是在告诉用户：“我的东西很好，它能解决你的问题，给你带来价值，你值得拥有它。”
所以，别再想着靠降价来卖东西了。
那条路走不通，也走不远。
从今天开始，用上面说的方法，好好给你的产品定价。
这才是让你在TikTok上能长期赚钱的正确方法。
