飞鸽出海1/ 确定市场特性和客户群体特性
别跟我谈感觉，也别跟我说什么“我觉得”，在做买卖这件事上，尤其是想把东西卖给一群你压根不认识的外国人，“感觉”是最不靠谱，也是最昂贵的东西。
意大利的朋友觉得他们的手工艺品，那些闪着光的珠宝金饰，美得不可方物，拿到美国市场肯定能大杀四方。这没错，东西是好东西。但问题是，谁来买？是住在纽约上东区的贵妇，还是德州热爱自由奔放风格的中产？是买来当传家宝，还是就当个时尚配饰，戴两个月就扔？这背后，是完完全全不同的目标用户，他们的生活习惯、审美情趣、消费能力，甚至他们刷哪个社交媒体，都决定了你的产品能不能被看到，看到了想不想买。
所以，第一步，不是欣赏你自己的产品有多牛，而是要把自己彻底忘掉，变成一个冷酷的情报分析员。
我的习惯是，直接拉个表，简单粗暴，但绝对有效。
| 情报分析维度 | 具体要做的事 | 为什么这么做（说白了） |
| 用户画像 | 把你能想到的标签都打上：年龄、性别、收入、职业、兴趣爱好（是喜欢户外徒步还是泡吧蹦迪）、常逛的网站论坛。 | 你得知道你在跟谁说话！对着一群老爷们推销蕾丝花边，那不是对牛弹琴吗？ |
| 市场规模 | 找数据！亚马逊、Etsy、独立站，扒拉最近两三年的销售曲线。这个盘子到底有多大？是在增长还是在萎缩？ | 别跳进一个正在干涸的池塘里扑腾，没意义。你要找的是那种水草丰美、年年涨水的宝地。 |
| 竞争对手分析 | 分三个等级：头部大哥（你只能仰望和学习的）、同级兄弟（你要死磕和超越的）、尾部小弟（你要警惕和甩开的）。 | 大哥教你怎么走路，兄弟跟你抢饭吃，小弟可能会从背后捅你一刀。你得把他们每个人的脸都认清楚，把他们的产品组合、价格体系、推广套路都给我背下来！ |
特别是推广这块，对手的主图视频怎么拍的？文案里哪个词反复出现？他们是不是在疯狂砸钱投流？投的又是哪些关键词？这些情报，就是你的作战地图。你连地图都没有，就敢往战场里冲，那不是勇士，是莽夫。
开干之前，你必须能像报自己身份证号一样，流利地报出市场近三个月的主要数据。 做不到？那就回去继续做功课，别急着上架。
2/ 规划和准备
好，情报到手了，地图画好了。是不是可以摩拳擦掌，把产品一股脑全扔上去了？
别！千万别！
这就好比你玩即时战略游戏，探路的斥候刚回来，告诉你对方基地在哪，你就框选所有部队A上去了？疯了吧！人家家里有多少塔，多少兵，什么兵种组合，你一概不知。这种打法，叫“送人头”。
做电商也是一个道理。规划和准备，就是你在发起总攻前的运营和暴兵。
第一，定价与优惠策略。上来就“全场骨折价”？那你后面还怎么玩？利润呢셔？品牌形象呢？你要设计一套组合拳，比如新品用折扣价引流，但是要搭配一个高利润的经典款。或者，设置阶梯式的优惠券，买得越多越便宜。这都是钩子，得提前埋好。
第二，推广预案。别指望一条广告素材能吃遍天。至少准备三套完全不同风格的方案。A方案主打性价比，B方案讲品牌故事，C方案找网红硬推。准备多少推广预算？ 这笔钱不是让你去赚钱的，是让你去买数据的，是学费！想清楚这笔学费你能交多少，交完之后能学到什么。
第三，风险控制。这才是重中之重！
- 第一个差评来了怎么办？ 是立刻联系买家“跪舔”求删，还是准备好一篇声情并茂的解释文案贴上去？
- 库存怎么备？ 备多少个SKU？是主推款多备点，还是每个款都蜻蜓点水试试？万一爆单了，供应链能不能跟上？断货的损失你扛得住吗？
- 账号安全。多准备几个备用店铺，别把身家性命都押在一个账号上。平台一抽风，说封就封，到时候哭都来不及。
这些破事儿，都得提前想好对策。生意场上，高手比的不是谁在顺风局里飞得高，而是谁在逆风局里扛得住。 而这些准备工作，就是你逆风翻盘的底气。
3/ 先自己上，再带人一起上
我最怕听到的一种老板就是那种翘着二郎腿，指着屏幕说：“这个，给我搞一下；那个，明天我要看到效果。”
这种人，我们称之为“甩手掌柜”。
他们自己没碰过供应链的浑水，不知道跟工厂谈判有多磨人；他们自己没注册过店铺，不知道那些繁琐的流程和隐形的坑；他们自己没算过物流账，不知道一个包裹从中国到美国，中间的成本和变数有多大。
一个对业务运行一窍不通的人，偏偏还是那个能拍板给你发工资的人，对你指手画脚。这仗还怎么打？ 基本上就是必输之局。“外行指导内行”的失败率，高到离谱。
所以，我特别欣赏那些能亲自下场干活的“头儿”。
只有你自己去撞过墙，撞得头破血流，你才知道哪里的墙最硬，下次要绕着走。 从选品、谈价、打包、发货、上架、写文案、投广告、做客服……你不需要样样精通，但你必须亲身体验过每一个环节。
这样做的好处是什么？
- 你懂业务，没人能忽悠你。 团队里的人跟你汇报工作，你一听就知道问题在哪，不会被一些虚头巴脑的数据和借口给蒙骗过去。
- 你懂痛点，团队有凝聚力。 当团队成员遇到困难时，你能感同身受，能给出真正有建设性的意见，而不是一句轻飘飘的“加油”。大家会觉得，你是我们的“战友”，不是“监工”。
- 决策更精准。 因为你了解全局，知道动一个环节会如何影响其他环节。你的每一个决定，都踩在坚实的土地上，而不是飘在空中。
让当家的自己带头冲，让小团队里的每个人，都能摸到业务的每个角落。这样，大家的目标、进度、方案才能真正地同步和平行，而不是各说各话，互相猜忌。
4/ 及时改变
年初美区TikTok那波封店潮，哀鸿遍野。我认识的好几个人，前一天还在晒单，第二天就直接出局了。为什么？懒。之前一个店跑得顺，就觉得能一直这么顺下去，连个备用店都懒得注册。
还有的人，一个广告模型跑出来了，数据好得不得了，就开始**“躺赚”**。每天看着后台进账，美滋滋。可问题是，一条素材能用多久？一个星期？一个月？你以为竞争对手是瞎子吗？他们不会模仿你，甚至超越你吗？
拒绝主动改变，就是在等死。
这个市场，就像一片变化莫测的大海，今天风平浪静，明天就可能狂风巨浪。你不能指望它永远都顺着你的心意。
- 平台的规则在变，算法天天在调整。
- 竞争对手在变，新的打法层出不穷。
- 消费者的口味在变，今天还追捧的东西，明天就可能弃如敝屣。
- 你自己的团队也在变，核心员工会不会突然离职？
- 供应链会出问题，工厂会不会突然断供？
- 物流会出意外，你的货会不会被海关扣下？
这些，都不是“如果”，而是“いつか”（总有一天会发生）。
考验一个团队，一个老板真正成色的，恰恰就是面对这些突发状况时的灵活性。是怨天尤人，原地等待？还是立刻调整航向，寻找新的出路？
数据崩了，马上换素材，换模型；平台封了，马上开新店，换个马甲继续干；供应链断了，备用方案顶上。
要么及时改变，要么就被自己的固执和等待拖死，然后被市场无情淘汰。 没有中间选项。
5/ 少说话，多做事
总有人喜欢给你“上课”。
有人跟我说：“你太专注一个类目了，鸡蛋都放在一个篮子里，这跟那些传统小工厂老板有什么区别？格局要大一点，要多尝试。”
话说得很好听，格局也很大。但我想说，至少在现在这个阶段，我的精力，我的资源，我手里的这点牌，只够我把一件事做好。
想法太多，会让人变得焦虑和不快乐。今天想搞服装，明天觉得宠物用品是蓝海，后天又听说户外装备很火。结果呢？每个都去摸一下，每个都浅尝辄止，最后哪个都没做成，手里的本钱也折腾光了。
这就像挖井，东挖一下，西挖一铲，永远也挖不到水。你得认准一个地方，扎根下去，死命地挖，努力挖到最深，挖到冒出油来。
少说话，多做事。
把那些用来吹牛、用来幻想、用来焦虑的时间，都投入到你正在干的事情上。把产品再打磨得好一点，把文案再写得动人一点，把客户服务再做得贴心一点。
这种专注，会给你带来一种无形的**“底气”**。
这种底气是，万一，我说万一，今天美区市场真的崩了，我玩不下去了。我们会伤筋动骨，会很痛，但绝不至于一败涂地，连东山再起的勇气都没有。因为我们在这个类目里积累的经验、供应链、对产品的理解，是可以迁移的。我们可以换个国家，换个平台，用同样扎实的内功，重新开始。
我不信有什么商业模式是可以100%照抄成功的。顶多，是让你在布满地雷的战场上，少踩几个雷，少走一点弯路罢了。
路，终归还得你自己一步一步蹚。
