飞鸽出海我找了几个一直在美国做电商的朋友。他们做的平台不一样，有TikTok，有Etsy，也有亚马逊。我们凑在一起，聊明年的打算。
我们发现，大家都在测试新的流量玩法。但聊到最后，所有人的重点都回到一个地方：达人。
不过，现在找达人的方法，和以前完全不同了。
以前我们找达人，是直接联系那些粉丝多的。觉得他们专业，能带货。现在这个想法过时了。那些长期合作的达人，当然要维持。但我们更重要的工作，是通过他们，找到更多藏在他们圈子里的小达人。
这些小达人，可能就几千个粉丝，或者一两万。他们看起来，不能马上带来很多销量。但他们才是现在最有价值的流量来源。
“鲶鱼”入场：我们需要更多“不专业”的新面孔
现在美区的TikTok内容，有点无聊。很多推广视频，看起来都差不多。产品讲得很清楚，优点列得很明白。达人也很专业，像个演员。但用户看多了，会腻。
所以，我们需要一些不一样的人。
我们需要找各种各样的新面孔。白人，黑人，墨西哥人，亚裔。让他们用自己的方式去介绍产品。
他们的介绍可能不那么标准，不那么好看。甚至有些地方说得不对。但这才是真实的。用户想看的是一个活生生的人，而不是一个广告牌。
说得直接点，我们要找几条“鲶鱼”。把现在这潭平静的水搅浑。浑水里才有新机会。
太专业的东西，发展空间有限。反而是一些真实、随意、甚至带点吐槽的内容，可能会火。因为平台喜欢，用户也喜欢。这种内容感觉更亲近，就像朋友在跟你聊天。
举个例子。一个卖杯子的商家，可以找个达人拍视频。视频里不用一直夸杯子多好。达人可以一边用一边说：“这个杯子保温效果不错，但盖子有点难拧开。”
这种带点小缺点的评价，反而让优点显得更真实。用户会觉得，这个博主没有收钱硬夸，他说的话能信。信任度一下就上来了。
避开“广场”，深挖圈子：KOC合作的新路径
那这种真实的、粉丝不多的小达人（KOC），去哪里找？
记住一点：不要去TikTok官方的达人广场找。
那个地方现在很乱。你发一个合作邀请，会收到一堆申请。但很多人只是为了免费拿你的产品。他们收到东西后，可能就消失了，根本不拍视频。你浪费了产品，也浪费了时间。
而且，达人广场上的人，商业味很重。他们会按一套标准流程跟你谈合作、报价、要脚本。最后做出来的内容，还是跟广告一样，没有真实感。
正确的路，是不走公开市场，要去挖圈子内部的资源。
这个方法很简单，就是让你现在合作得不错的达人，帮你推荐。
一个做得好的达人，她的朋友圈子里，肯定有很多跟她类似的人。这些人可能粉丝不多，但内容很用心，跟粉丝的关系也很好。他们，就是我们要找的目标。
具体怎么做？分三步。
这个方法不复杂。
第一步：盘点你现有的合作达人。
先把之前合作过的达人名单拉出来。找出那些沟通顺畅、内容不错、为人也靠谱的。不需要找粉丝最多的，关键是合作体验好。
比如，你是一个卖厨房小家电的品牌。你之前和一个叫Linda的美食达人合作过。她有8万粉丝，视频拍得不错，人也很好沟通。她就是你的目标人选。
第二步：让达人帮你推荐，并且给好处。
直接跟Linda沟通。不要用那种官方客套的邮件。就当聊天一样跟她说。
你可以这样说：“Linda，我们上次合作很愉快。我们现在想找更多像你一样，但是粉丝少一些的创作者。他们可能刚起步，粉丝几千个。你认识这样的人吗？你的朋友里有吗？”
重点来了，一定要给好处。
你可以接着说：“如果你推荐的朋友我们最后合作了，我们会给你一个推荐费，比如100美元。或者，我们送你一套我们最新的产品。”
没有好处，别人为什么要帮你？给一点实际的激励，她会更愿意帮忙。她推荐的人，也都是她自己圈子里的，知根知底，比你在大海里捞针靠谱一百倍。
第三步：带着“推荐人”的名字去联系新人。
假设Linda给你推荐了两个人，一个叫Mike，一个叫Jane。Mike有9000粉丝，Jane有5000粉丝。
你联系Mike的时候，第一句话就要说：“你好Mike，是Linda推荐我们联系你的。”
这句话是关键。它能立刻建立信任。Mike一听是朋友Linda推荐的，戒备心就会降下来。他知道你不是骗子，是正经找合作的。
然后，你再简单介绍你的品牌和产品，问他感不感兴趣。因为有朋友的背书，合作谈成的概率会高很多。而且，他会更认真地对待这次合作。
用这个方法，你不是在找一个一个孤立的达人。你是在建立一个达人网络。
Linda推荐了Mike和Jane。等你和Mike合作愉快之后，你又可以请Mike帮你推荐他圈子里的人。这样一层一层扩展下去，你手里的达人资源会越来越多，而且质量都很高。
成本、效率与空间：这才是聪明的玩法
我们来算一笔账，为什么这个方法更好。
首先，成本低。
找一个几十万粉丝的大KOL，合作费用很高。这笔钱，够你找几十个甚至上百个小KOC了。把预算分摊开，风险也分散了。几十个KOC里，只要有两三个视频火了，你的投入就赚回来了。
其次，信任度高。
通过熟人推荐，你找到的KOC基本都很靠谱，不会出现拿了产品就跑路的情况。而且，他们拍的内容，在他们的粉丝看来，更像是朋友的分享，而不是广告。这种信任，是花钱买不来的。
一个用户可能会怀疑大KOL的推荐，因为知道他们收费很高。但他更愿意相信一个粉丝不多的小博主，觉得他们更纯粹。
而且，效率高。
跟大KOL合作，流程很长。你要审脚本、审视频，来回修改。但跟KOC合作，你可以给他们更大的自由。你只要告诉他们产品的核心卖点，让他们用自己的风格去创作。
我们要的就是那种原生态的、不完美的感觉。这样一来，从沟通到视频发布，整个周期会快很多。
