飞鸽出海别再把TikTok Shop只看作一个社交平台了。它的影响，早就超出了TikTok本身。说白了，它现在能帮整个零售圈子里的所有人，包括亚马逊卖家，把生意做得更好。如果你能把它和你现有的生意结合起来，它会变成一个找新客户的超强工具。
我们公司Flywheel Ventures就是专门帮品牌做这个的。我们一直在追踪数据。给你看个真事。我们有个做健康产品的客户，现在每个月新来的客户里，有30%都是TikTok Shop带来的。这可不是个小数字。
而且，还有个客户，他们把TikTok Shop和亚马逊的生意放一起做。结果，他们找新客户的能力，比去年同期强了40%。做个对比，在他们停掉TikTok Shop的那段时间，这个数据是下降了5%。这一来一回的差距，做生意的都懂。
为什么会这样？因为它已经不是小打小闹了。TikTok Shop现在的规模很大。2025年第三季度，它平台上的总交易额达到了190亿美元。这个数字，几乎跟eBay一样了。所以，它早就不是一个带购物功能的社交App，它自己就是一个正经的零售商。
它现在正盯着那些在亚马逊上花大钱投广告的品牌。它想让这些品牌也来自己这里花钱。它的政策也一直在变，一直在调整，比如上周它就不再强制卖家必须用它的物流发货了。这说明它在努力成为一个更好合作的伙伴。
我们老板德伦·贝克说了一句话，我觉得特别对。他说：“TikTok Shop不是一个靠用户搜索来卖东西的地方，它是一个靠创作者来驱动卖东西的地方。” 这句话，就是理解它的关键。
创作者驱动的零售：价值三重奏
德伦把它的价值分成了三块，我给你掰开揉碎了讲讲。
第一块，是品牌认知度。
简单说，就是让更多人知道你。TikTok上面有成千上万的中小创作者。他们不是广告明星，就是普通人。他们会拍视频，介绍自己真的用过，而且觉得不错的产品。这种推荐，比硬邦邦的广告可信多了。
给你看个数据。在一般的联盟营销网站上，一个推广视频的平均观看量，大概是9000次。但是，我们帮一个美妆品牌在TikTok上做，他们的视频平均观看量能到35000次。你想想这个差距。如果你找了5000个这样的创作者帮你发视频，那能有多少人看到你的产品？这个曝光量是巨大的。而且这种曝光不是你花钱买广告位换来的，是靠内容和真实推荐换来的，效果好很多。
第二块，是直接销售。
光让人知道还不够，得能直接卖出货才行。TikTok Shop在这方面也很厉害。这事儿就看你怎么玩了。还是举我们客户的例子。
有个高端美妆品牌。他们原来合作的创作者只有180个。后来我们帮他们把合作的创作者数量，增加到了1100多个。结果怎么样？他们的总销售额，直接涨了9倍。而且相关的视频观看量也超过了1000万次。
还有一个服装品牌，他们更大胆。他们以前每个月会给创作者寄大概200件样品，让他们体验和拍摄。后来，他们把这个数量增加到了每个月2000件。等于说，他们增加了10倍的“弹药”。结果是，他们的总销售额，翻了整整40倍。算下来，投资回报率也提高了3.5倍。你看，规模上去了，回报也是指数级的。
第三块，叫光环效应。
这一点很多人都没注意到，但是很重要。一个产品在TikTok Shop上推广火了之后，它的热度会传递到别的平台上去。最明显的就是亚马逊。我们发现，在TikTok上推得好的产品，它在亚马逊上的品牌搜索量、产品页面的访问量，还有销售速度，都会跟着涨。
这个过程是怎么发生的呢？我给你描述一下。比如你，晚上躺在床上刷TikTok。你本来也没想买东西，就是随便看看。突然，一个视频吸引了你。一个你从没见过的创作者，在用一个很有趣的方式展示一个产品。你心动了。
你可能不会马上在TikTok上下单。但是，这个产品的样子，它的品牌名字，已经进到你脑子里了。过了一会儿，你关掉TikTok，然后习惯性地打开了亚马逊。你在搜索框里会输什么？很可能就是你刚刚看到的那个品牌名。这就是“光环效应”。TikTok负责在你心里“种草”，而很多人最后会选择在自己更习惯、更信任的平台（比如亚马逊）上完成购买。需求是在TikTok上被创造的，但订单可以在任何地方成交。
规模化运营：TikTok Shop的游戏规则
如果你想把TikTok Shop做好，得先把你过去做“网红营销”的那一套想法给忘了。这两件事的玩法完全不同。以前你做网红营销，可能是精挑细选几个粉丝量大的网红，跟他们仔细沟通内容，一个视频恨不得改八遍稿子。
但是在TikTok Shop，这么做是行不通的。这里的核心玩法，是规模。
你得用数量去淹没不确定性。这是它的工作原理。你想组建一个有5000个能帮你稳定出单的创作者团队吗？那你就可能需要先去联系两万五千，甚至是五万个创作者。广撒网，然后从里面捞出鱼来。
为什么必须这样？因为你需要足够多的内容，去喂给平台的算法。算法会根据用户的反应，判断出什么样的视频、什么样的创作者最能带货。你的内容样本越多，算法就学得越快，帮你找到爆款的概率就越大。同时，足够多的创作者也能保证你的内容不会断档，始终保持活跃。
这么大的规模，你的管理思路也得变。你不能再像个导演一样，去控制每一个细节。你的角色，应该是一个“规则制定者”。
具体怎么做？先做规矩，后做事。你需要给所有合作的创作者画一个清晰的框框。
- 第一步： 制定一份清晰的合作指南。
- 第二步： 在指南里写清楚，什么话可以说，什么话题绝对不能碰。比如不能做虚假宣传，不能贬低竞品。
- 第三步： 规定好产品必须如何展示。比如logo必须清晰，核心卖点必须提到。
- 第四步： 把所有品牌和法律上的红线都列出来。
把这些规矩定好，然后就放手，让创作者们在你的框架内自由发挥。他们会用自己的风格、自己的语言去创作内容。这样既保证了品牌安全，又能得到大量风格多样的真实内容。
所以，别再把TikTok Shop和亚马逊看成是竞争对手了。它们其实是同一条链上的两个环节。一个负责创造和放大需求，一个负责稳定地承接和转化需求。聪明的卖家，都在同时运营这两个平台，并且让它们互相配合。
跨境老板的掘金术：当下如何制胜TikTok Shop？
好了，道理都明白了，那具体到我们这些做跨境生意的老板，现在到底该怎么干？我给你三个特别具体的步骤。
第一，马上把TikTok Shop从你的观念里，归类到“零售”这个部门。
你别再让市场部的小伙伴把它当成一个发发视频、做做品牌曝光的社交账号了。这不是一回事。你要把它直接交给你的电商团队来负责。然后，用考核电商的指标去考核它。别再看什么点赞、转发了，那些都是虚的。你要看这些硬指标：
- 总销售额（GMV）
- 每个SKU的销量提升了多少
- 它给你的亚马逊店铺带来了多少搜索和流量
- 最终的利润是多少
这才是衡量它成功与否的标准。
第二，把TikTok和亚马逊的运营团队合并，或者让他们紧密地绑在一起工作。
别再让他们各干各的了。他们必须每天通气，数据必须共享。你可以这样做：
- 第一步： 建立一个联合周会制度。让两个团队的人坐在一起，复盘上周的数据，计划下周的动作。
- 第二步： 打造一个共享的数据看板。把TikTok上的热门视频、爆款产品的数据，和亚马逊上的搜索量、转化率数据放在一起。这样两边的人都能实时看到全局。
- 第三步： 建立一个联动机制。一旦TikTok团队发现某个产品有了爆火的苗头，比如一个视频突然流量大增。亚马逊团队就要在半小时内做出反应。比如，立刻增加这个产品在亚马逊的广告预算，检查库存够不够，是不是要开个优惠券配合一下。这样才能把TikTok上烧起来的火，变成你亚马逊账户里实打实的钱。
第三，开始用数据，去优化你筛选创作者的方式。
靠人海战术、广撒网的阶段，红利正在消失。接下来，比的是谁更精准。你不能再光看粉丝数了。粉丝多，不代表能带货。你需要建立自己的判断标准。
- 第一步： 开始收集和整理你合作过的所有创作者的数据。建一个表格，记录下每个人的粉丝数、平均观看量、带来的点击量、以及最终的转化率和GMV。
- 第二步： 分析这些数据。找出那些转化率最高的创作者有什么共同点。是他们的视频风格？是他们的粉丝画像？还是他们选品的方式？
- 第三步： 根据你的分析，建立一个预测模型。以后再找新创作者的时候，就用这个模型去打分。在投入样品和资金之前，就优先选择那些分数高的。这样可以帮你更快地找到对的人，减少试错成本。
未来的竞争，不再是谁能联系到更多的创作者，而是谁能更早、更准地找到最能带货的那一小撮人。
