飞鸽出海内容这里，顺势而为，别用力过度了
每次一聊到内容，我就头大。真的。
最怕的就是那种，甲方爸爸拿来一个Word文档，密密麻麻写满了台词，要求一字不差，甚至连语气词“哦”“呀”都给你标好了。我的天，这是在找达人合作，还是在找个提线木偶啊？
拜托，醒醒吧！每个能冒出头的达人，哪个不是有自己两把刷子的？人家凭什么火？不就是因为粉丝喜欢他们那个调调，那股子又野又真实的劲儿嘛！你非要让一个搞笑博主，板着脸跟你讲产品成分，那不就是大型的精神分裂现场吗？观众看了尴尬，达人演得憋屈，最后你的产品，就像个硬邦邦的石头，硬生生塞进了视频里，谁会买单？
所以，我一直跟我们团队强调，在内容上，一定要顺势而为。
什么叫顺势而为？说白了，就是别跟达人拧巴着干。咱们是出钱的，没错，但咱们买的是人家的影响力和创作力，不是买断了人家的灵魂。
我的做法通常是，把我们的核心卖点，掰开了揉碎了，用最简单直白的大白话告诉达人。比如，我们的产品主打一个“续航能力超强”，那我就告诉她：“你就想办法，用你自己的方式，告诉你的粉丝，这玩意儿充电一次能用半个月，就行了！”至于她是通过vlog记录自己半个月没充电，还是拍个搞笑短剧来夸张演绎，放手！让她去玩！
当然，放手不等于放纵。我们可以定下几个大方向，比如：
- 测评体验类：给足时间，让她真实用，讲真话，哪怕说点小缺点，都比全是优点来得可信。
- 场景展示类：别老坐在桌子前了！去户外，去咖啡馆，去她日常会去的任何地方，让产品**“活”在她的生活里**。
- 开箱Vlog：这个最简单，但也能玩出花。重点是第一时间的真实反应，那个“哇”的瞬间，比你一百句广告词都有用。
拍完了，素材拿回来，我们自己也可以二次创作嘛。现在谁还不会用个剪映啊？把几个达人的精彩片段剪在一起，做个合集，或者把最精华的部分单独拎出来，配上我们的logo和购买链接，这不又是一条全新的、属于我们自己的品牌素材吗？呵呵。
这总比硬梆梆、冷冰冰地看她在桌子前，拿着产品说那些生硬的广告词，要更有味道，更有“人味儿”吧。特别是，如果你能花点心思，研究一下这个达人最近在聊什么，她的粉丝在关心什么，然后把你的产品巧妙地融入她的话题里，那效果，我跟你讲，绝对是核弹级别的。这，才是高阶玩法。
选合适的产品，找合适的达人，做合适的内容，再转为订单
这话听着像一句无比正确但又好像没什么用的废话，对吧？“合适”这两个字，太玄乎了。
但我告诉你，这恰恰是决定你这笔钱是打水漂，还是能砸出金子的关键。这绝不是玄学，而是科学，是血淋淋的教训总结出来的科学。
我给你举个最简单的例子。我们之前推一款主打“便捷”的速食产品，找了个美食博主，粉丝量很大，以往带货成绩也很好。结果呢？数据惨不忍睹。我们复盘了半天，产品没问题，博主也很尽力，那问题出在哪？
后来才想明白，那个美食博主的人设是“厨艺大神”，天天在视频里教大家怎么花两小时做一道复杂的菜。她的粉丝，关注她就是为了学习烹饪技巧，享受做饭的过程。你现在让她去推一个“三分钟搞定”的速食？这不是在打她自己的脸吗？她的粉丝会觉得：“大神怎么也开始恰这种烂钱了？”“这东西能好吃吗？”信任感瞬间崩塌。
这就是典型的**“人设”和“产品气场”**的错配。你不能让一个天天喊着“知识改变命运”的教育博主，去带货一款游戏键盘，对吧？就算他愿意，他的粉丝也不会买账。
所以，别再拿着你们家的产品，像撒网一样，见到是个达人就去问“接不接合作”。那是最低效的浪费。同一个美妆类目，口红和眼影，看着差不多，但适合的达人可能完全是两拨人。一个达人带漱口水能卖爆，带同品牌的舌苔清洁器就可能无人问津。这里面的门道太多了，包括她对产品卖点的理解够不够深，内容展现的冲突感到不到位，这个产品有没有给她足够的发挥空间……
内容，注定是双方合作的结果。所以，别一出问题就甩锅给达人，说“这批达人质量不行”。真的，没意思。我很信陈佩斯老师在小品里那句话：“如果冷场了，是我没本事，我回家练去！” 换到我们这儿，如果合作没效果，我们首先要问自己：我选对人了吗？我的产品和她匹配吗？我给的内容方向是不是有问题？
为了更直观，我给你列个表，你自己品品：
| 维度 | 错误的匹配（大概率翻车） | 正确的匹配（成功率翻倍） |
| 达人类型 | 找健身博主，推高热量零食。 | 找健身博主，推低卡代餐或运动装备。 |
| 粉丝画像 | 在二次元动漫账号，投中老年保健品。 | 在母婴垂类账号，投儿童玩具或辅食。 |
| 内容风格 | 要求一个段子手，一本正经地做产品测评。 | 让段子手把产品编成段子，在笑声中完成种草。 |
| 产品调性 | 让一个极简主义博主，推荐一款花里胡哨的手机壳。 | 让极简主义博主，推荐一款设计简洁、功能纯粹的黑科技产品。 |
看明白了吗？匹配度，就是那个1，后面的所有努力，都是0。没有这个1，你后面加再多0，结果也还是0。
达人联系渠道太单一
很多人找达人，就一个字：搜。
在抖音搜，在小红书搜，在B站搜……看到粉丝量差不多的，挨个点开头像，发一通写好的“合作邀约”模板私信。然后呢？石沉大海。或者被已读不回。
为什么？因为这条路，已经被一万个人走烂了！有点名气的达人，每天收到的私信几百上千条，凭什么就要回复你？
拜托，2024年了，渠道要立体起来啊！你不能只守着平台私信这一棵树吊死。得多想想别的路子：
- MCN机构：这是最直接的。但水很深，合作前一定要打听清楚这家机构的口碑，别被那些“打包价”给忽悠了。
- 星图/蒲公英等官方平台：数据相对透明，流程也规范。缺点是贵，而且好达人档期很满，得抢。
- 挖墙脚：这招有点“不讲武德”，但特别好用。去看你竞品的爆款视频，底下评论区、或者合作的达人列表，就是你现成的**“寻宝图”**。直接去联系那些合作过的、效果好的KOC，他们已经被你的竞品“验证”过了，成功率高得多。
- 混圈子：多参加一些线下的行业沙龙、展会。这种地方很容易碰到野生的达人或者他们背后的运营。递张名片，加个微信，比你网上发一百条私信都有用。
- 反向挖掘：你有没有想过，你最好的KOC，可能就藏在你的用户微信群里？或者在你店铺后台的**“高购买力”**用户名单里？这些人已经用过你的产品，是你的忠实粉丝，让他们去分享，那个真实度和说服力，是任何外部达人都比不了的！给他们寄点新品，给点小福利，他们会乐意得不得了。
别再一条道走到黑了。找达人，有时候也需要点“曲线救国”的智慧。
砸钱不到位
最后聊聊钱。一说砸钱，很多老板的脸就绿了，以为我要让他烧预算。
不不不。我说的砸钱不到位，不是让你把合作费从5000提到10000，而是你的钱，有没有砸在“刀刃”上？有没有砸出“回响”？
太多公司，把预算的90%都花在了达人的合作费上，视频一发，就听天由命了。这就是最大的“不到位”！
钱，要这么砸才对：
- 给优质内容付费投流：达人帮你做了一锅好菜，视频质量很高，互动也不错。这时候你该干嘛？砸钱给它加热啊！用豆荚，用Feed流，去放大它的效果。你花5000块做的内容，再花2000块去助推，让它从1万播放变成20万播放，这笔账怎么算都划算吧？别抠门！
- 打组合拳，不是单点爆破：与其花5万找一个中等偏上的KOL，不如把这5万拆开：3万给一个垂类小KOL定调，剩下2万，铺10-15个素人KOC做内容扩散和口碑发酵。这样，既有高度，又有广度，用户在好几个地方都能刷到你的产品，信任感不就建立起来了？
- 建立阶梯式激励：别搞大锅饭了，行不行？可以跟达人谈，除了固定的合作费，再加一个阶梯式的销售提成。卖出100单，提成5%；卖出500单，提成8%……这样能极大地激发达人的积极性，她会想尽办法帮你卖货，因为你们的利益被捆绑在了一起。
我特别喜欢那个“租借球员”的比喻。
你从别的球队租借来一个前锋，哪怕就用半个赛季，你也是要给他设计战术，让他融入球队体系的吧？你不能把他往场上一扔，然后跟他说：“你自由发挥吧，进不进球全看你自己本事了。”那不叫租借，那叫赌博！
对待达人也是一样。别把人家当成一次性的广告牌，用完就扔。把每一次合作，都当成一次宝贵的战术演练。这次合作效果不好，没关系，坐下来一起复盘，是产品问题，还是内容问题，还是渠道问题？搞清楚了，调整好，下次再来。
这样，你的钱，才没白花。你的团队，才能在一次次的实战中，真正成长起来。
