飞鸽出海一、全局震撼：190 亿美元 GMV 背后，TikTok Shop 已成跨境电商必争赛道
2025年，TikTok Shop 的商品交易总额（GMV）做到了190亿美元。
这个数字是去年的一倍。增长速度很快。所以，它现在是跨境电商的一个大平台了。你如果做跨境生意，就必须要做 TikTok Shop。这个增长不是偶然。它说明“内容加电商”的模式已经跑通了。
有三个结论，你要先知道。
第一，它增长比同行快。190亿美元，差不多是东南亚头部平台 Shopee 年GMV的三分之一。但是，Shopee 花了很多年才做到这个规模。TikTok Shop 只用了5年。你看同期的亚马逊和沃尔玛，增长都不到20%。TikTok Shop 的速度快很多。
第二，它的市场很集中。大部分钱都是东南亚市场贡献的。东南亚市场，算上本地交易，总共做了382亿美元。其中，印度尼西亚、越南、泰国这三个国家，就占了七成以上。所以，卖家的重点就应该放在这几个地方。
第三，不同市场的特点很清楚。美国市场和东南亚市场，玩法完全不一样。美国市场，平均一单能卖30美元。走的是“高客单价”的路线。而在东南亚，平均一单只有5美元。但是，东南亚用户的购买频率是美国的三倍。这就叫“薄利多销”，钱转得快。
所以，这个平台现在机会很好。你要是再不开始做，就晚了。
二、市场拆解：东南亚 + 欧美双轮驱动，不同市场玩法天差地别
想在 TikTok Shop 卖东西，你得先看清楚地图。你要知道你的货该卖到哪里去。平台现在主要就是两个市场。一个是东南亚，一个是欧美。这两个地方的玩法，差得很多。你如果搞混了，肯定要亏钱。
先说东南亚。
这里是 TikTok 的大本营。用户基础特别好。整个东南亚有4.6亿 TikTok 用户。其中，印尼有1.6亿，越南有7000万，泰国也有5000万。95%的交易都来自这几个国家。这里的年轻人，超过六成都用 TikTok。他们已经习惯了刷视频的时候顺手买东西。这种“内容种草”的转化率，比传统电商平台高了40%。
而且，在这里投广告也划算。短期广告，你投1美元，能赚回1.7美元。有数据显示，如果你同时投电视广告和 TikTok 广告，超过四个星期，销售额能提升9.4%。
那么，你应该在这里卖什么？记住几个关键词：高频、低价、刚需。
你应该主攻那些经常要用、价格不贵的东西。比如，手机配件、家里的收纳用品、化妆用的小工具。定价就在5美元左右。这完全符合当地人的消费水平。
但是，有一点要特别注意，就是物流。东南亚的用户对快递速度没什么耐心。送得慢了，他们可能就直接退货了。所以，你必须用本地的仓库来发货。想办法让包裹在7天之内送到用户手上。如果你能做到这一点，你的转化率能提高25%。
接下来说欧美市场。
这里的情况就完全不同了。美国用户的消费能力强。平均一单的价格是30美元，是东南亚的6倍。所以，你想在这里靠低价走量，是行不通的。欧美的用户看重的是品牌和产品品质。
在这里，3C电子产品、家居家具、运动户外这些品类增长很快。因为这些产品很适合用短视频来做“场景化展示”。这是它的工作原理：比如你卖一个智能台灯，你不要只是拍产品的照片。你应该拍一个视频，展示一个人下班回家，台灯自动感应亮起，光线柔和地照亮房间。这种场景化的内容，更容易打动用户。
所以，你在欧美市场的机会在这里：你应该卖**“中高客单价”**的商品。价格定在20到50美元之间。而且，你必须要有自己的品牌故事，产品也要跟别人不一样。比如，你卖3C产品，就要突出“智能化”功能。你卖家居产品，就要强调“设计感”和“实用性”。
物流也得跟上。不要用那些慢的物流方式。你应该用亚马逊的FBA，或者租用海外的仓库。这样可以把配送时间缩短到2-5天。好的购物体验，才能让这些挑剔的用户愿意再次购买。
三、增长引擎：3 大核心动力，撑起 190 亿美元规模
这个190亿美元的规模，不是凭空来的。它背后有三个主要的“发动机”在工作。
第一个是内容生态。
这是 TikTok Shop 最厉害的地方。它把“逛”和“买”这两件事结合得很好。用户在刷视频的时候，被某个东西吸引了，他不需要退出APP，直接点视频下方的购物车就能下单。这个过程很流畅。传统电商需要跳来跳去，很多人在跳转过程中就不想买了。TikTok Shop 的购物车放弃率，比传统电商低了30%。
它的内容主要分两种。一种是短视频。60%的“种草”都来自短视频。视频不要拍太长，15到30秒最好。内容可以是产品实际使用的测试，也可以是场景化的演示。比如，你卖厨房收纳盒，你可以先拍一个整理前乱七八糟的厨房，再拍一个整理后整整齐齐的厨房。这种对比，视觉冲击力很强。另一种是直播。40%的转化来自直播。在东南亚，你最好找当地的主播来带货，他们说话更有亲切感，用户更信任。在欧美，美妆和时尚品类的直播转化率能做到8%，这个数字已经很高了。
第二个是平台政策支持。
TikTok 平台自己也在努力帮助卖家。它提供了很多工具来降低卖家的运营门槛。比如，它有一个AI商品智能管理功能。你上传一个商品，AI可以帮你自动填写80%的标题和详情页内容。对新手来说，这能让上架效率提高5倍。
平台还在不断完善服务。它在东南亚增加了9家本地的代理机构，来帮助卖家解决本地化运营的问题。而且，平台对新入驻的卖家有流量扶持。刚开始的30天，平台会给你额外的流量。部分品类的广告投放还有折扣，最高能到30%。这等于平台在帮你花钱吸引顾客。
第三个是用户习惯。
最根本的原因，是用户的购物习惯变了。全球有超过10亿人每个月用 TikTok。其中，25到34岁的用户占了45%。这群人是消费的主力。他们从小就看短视频，习惯通过视频来发现新东西，然后决定买不买。
东南亚的用户，平均每天要花2.5个小时在 TikTok 上。他们买东西，很容易受网红的影响。很多人买东西就是因为看到了“网红同款”。而欧美的用户，更相信普通人的真实体验。一个普通用户拍的“开箱测评”或者“使用反馈”视频，转化效果可能比大网红还好。对他们来说，“真实感”最重要。
四、卖家实操指南：3 步入局，分市场精准破局
道理明白了，具体应该怎么做？这里有三个步骤，你可以跟着做。
第一步：选品。
选品是所有事情的第一步。如果产品选错了，后面的努力就都白费了。你要记住，不同市场，选品思路完全不同。
在东南亚，你应该选3到10美元的东西。主要是那些大家经常要用的，比如3C配件、家居收纳、美妆工具。这些东西要小、要轻，这样物流成本才低。
在欧美，你应该选20到50美元的东西。要注重品质和设计感。比如智能家居产品、运动户外装备、有设计感的时尚配饰。这些产品要能解决用户在某个特定场景下的需求。
第二步：运营。
选好产品后，就要靠运营把它卖出去。运营主要就是做内容和用工具。
怎么做内容？短视频的创作是有方法的。你可以遵循这个结构：“前3秒抓住眼球，中间展示卖点，结尾引导下单”。我举个例子。你卖一个收纳盒。视频开始的3秒，直接给一个乱糟糟的抽屉的特写。中间，演示你如何用这个收纳盒把抽屉整理干净。结尾，展示整理好的抽屉，然后加上一句引导语：“点击下方购物车，让你的抽屉也变整齐”。
怎么用工具？平台提供的AI商品管理工具要用起来，它可以帮你节省上架时间。投广告的时候，要用TikTok Ads Manager。在东南亚，你可以重点投放“兴趣标签”，比如 #HomeOrganizing (家居整理)。在欧美，你要侧重投放“关键词标签”，比如 #SmartHome (智能家居)。
另外，本地化很重要。在东南亚，你的视频最好配上当地语言的字幕，多和当地的小网红合作。在欧美，你的英文文案要写得专业一点，不要有语法错误，避免文化上的误解。
第三步：物流。
物流是用户体验的最后一步。它也关系到你的成本。
对于低客单价的产品（3-10美元），你应该选择专线物流，比如极兔国际。把物流时间控制在7-15天。物流成本最好不要超过售价的15%。
对于中高客单价的产品（20-50美元），你就不能省物流的钱了。你应该用海外仓，或者用平台官方的TikTok Logistics。把配送时间压缩到2-7天。好的物流体验能帮你获得更多回头客。
五、未来趋势：TikTok Shop 将迎 3 大变化，提前布局占先机
最后，我们看看未来。TikTok Shop 还有很大的发展空间。有三个变化，你如果能提前布局，就能抢到机会。
第一，市场会继续扩大。现在主要是东南亚和欧美。下一步，平台肯定会重点发展欧洲和澳洲市场。这些地方的用户消费能力很强，而且竞争还不算激烈。对卖家来说，那里是新的机会。
第二，品类会更多。现在大家卖的品类还比较集中，主要是3C、家居、美妆。未来，平台会向更细分的品类延伸。比如，宠物用品、健康器材、智能穿戴设备。谁能先在这些垂直品类里做起来，谁就能吃到下一波红利。
第三，技术会升级。以后，AI直播、虚拟主播会越来越普遍。这意味着，你可能不需要一个真人主播，就能24小时不间断地直播卖货。同时，平台的数据分析工具也会变得更强大。它能帮你更准确地了解用户到底需要什么。
总结一下，TikTok Shop 这190亿美元的GMV，说明“内容电商”已经是一个核心的增长点了。现在开始做，不算晚。关键是，你要“选对市场、找对品类、用对方法”。想清楚这几点，然后利用好平台提供的工具和流量，你就能在这波机会中赚到钱。
