飞鸽出海现在做外贸，守着老B2B平台越来越难。流量成本涨了三倍，来的客户还总是比价压价，利润很薄。但是，很多采购商其实也在刷TikTok。这个平台每天视频播放量超过三十亿次，正在改变客户找供应商的方式。
它和阿里国际站不一样。阿里是人找货，客户搜索比价。TikTok是货找人，它的算法会把你的视频，直接推给可能对你产品感兴趣的客户。客户可能本来没想买，但看到你的视频觉得不错，就关注了你。
我认识一个做工业机械配件的老板。他之前生意很难做。后来他开始在TikTok上发视频，内容就是他们车间生产的全过程。视频拍得很真实，就是一块钢板怎么一步步变成精密配件。他就这么发了六个月，结果拿到了23个欧洲的询盘。而且，其中有三个订单的金额都超过了50万欧元。这个效果，比在老平台上烧钱做广告好多了。
所以，老路子走不通的时候，可以看看新方法。TikTok就是一个不错的选择。
把握TikTok红利期
很多人觉得TikTok是卖小东西的，不适合做工业品。这个想法不对。TikTok对我们做B2B外贸的，有三个很直接的好处。
第一，它能让客户看得更清楚，打破了信息差。你给客户发产品画册，图片再好看，客户心里还是没底。但是你用视频，直接拍你的工厂，拍你的生产线，拍产品细节。客户能直观看到所有东西。这样一来，信任感就很容易建立。
第二，它能提前建立信任。B2B生意，信任最重要。没人会随便给一个陌生公司下几十万的订单。你可以在TikTok上展示你的公司。比如，拍你们技术团队开会的视频，或者讲讲公司发展的故事。这些内容都在告诉客户，你们是一个真实、靠谱的团队。有了这种情感连接，后面谈生意会顺利很多。
第三，它能精准找到客户。TikTok的算法会给用户打标签。如果你发的是关于数控机床的视频，平台就会把它推荐给那些对工业制造、精密加工感兴趣的人。这些人就是你的目标客户。这样获客，效率很高。
外贸企业TikTok账号定位四步法
做TikTok不能瞎做，要有规划。我见过一个做机械配件的账号，每天就发产品参数，跟念说明书一样，播放量一直都不到两百。这说明内容没人看。
正确的做法是先定位。有个做模具的企业，他们就把账号定位成“模具解决方案专家”，一下就和只卖产品的区别开来了。他们的内容分配是：60%技术科普，30%客户案例，10%公司动态。只用了三个月，就吸引了一万两千个精准粉丝，询盘转化率达到了8%。
想做好定位，可以分四步走。
第一步，调研行业关键词。你在TikTok搜索栏里，输入你的核心产品词，比如“CNC Machining”。然后去看搜索结果里排名前50的视频。分析一下，哪些内容类型最受欢迎，是操作演示，还是技术讲解。跟着成功的例子学，总没错。
第二步，画出目标市场画像。搞清楚你的客户是哪里的，他们的喜好不同。比如，美国采购商可能更喜欢听你讲专业的技术细节。但是东南亚客户可能就喜欢看直接的产品演示，简单明了。你要根据客户的喜好来做内容。
第三步，设计好内容支柱。不要今天想发啥就发啥。你要规划好你主要发哪几类内容。比如，你可以固定发三类：一是技术解析，像“如何选择合适的轴承型号”；二是生产工艺，像“三分钟看一条完整的生产线”；三是应用场景，就是客户实际使用你的产品的视频。
第四步，做出差异化符号。你要让别人能记住你。可以想一个固定的开场白，或者用一段标志性的背景音乐，字幕的风格也可以统一。这样，用户在刷到很多视频的时候，能一眼认出你。
高转化短视频内容创作公式
在TikTok上，内容好不好，直接决定了效果。一个视频火了，可能比你整个销售团队跑一个月带来的询盘都多。
举个例子。有个做户外家具的公司，拍了一个15秒的短视频。内容很简单，就是把他们的桌椅放在院子里，然后用高压水枪对着猛冲，测试防水性能。这个画面很有冲击力。结果这个视频获得了58万的播放量，直接带来了12个询盘。
这种视频能火，不是偶然。它遵循了一个结构：“3秒抓眼球-7秒讲重点-5秒引导行动”。
你可以参考这个结构来做两种常见的内容。
第一种，产品展示类内容。
开头，一定要制造冲突，吸引人看下去。比如，你可以拿个锤子去砸你的产品，展示它有多坚固。
中间，讲核心卖点，不要多，最多三个。用字幕和数据清楚地标出来，比如“承重5吨”。
结尾，要明确告诉用户该干嘛。可以直接说：“点击主页链接获取报价”，或者“私信我拿免费样品”。
第二种，场景化内容。
开头，直接说出客户的痛点。比如：“你还在担心安装的光伏板支架会生锈吗？”
中间，把你的解决方案展示出来。你可以用分屏对比，一边是传统工艺，一边是你的技术，效果一目了然。
结尾，要考虑本地化。如果你的市场在欧美，就用英语解说。如果想做中东市场，可以让你公司里当地的员工出镜，这样更有亲切感。
TikTok广告投放与数据分析指南
当你靠自然流量积累了大概5000个粉丝之后，就可以考虑花点钱投广告了，让更多人看到你的好内容。
TikTok广告用好了，成本不高。有个做3C配件的公司，用的是线索广告。客户看到视频感兴趣，可以直接在TikTok里填写联系方式。他们花了三个月，平均一个询盘的成本是12美元，拿到了超过200个有效的客户信息。
投广告可以分成三个阶段。
第一阶段是测试期。先用少量预算，比如500美元，选三到五个你数据最好的视频，投放到两个核心市场去试试水。
第二阶段是优化期。看广告数据，把点击率低于2%的素材停掉。保留那些效果好的素材，然后用“相似受众”功能，让平台帮你找更多类似的客户。
第三阶段是放量期。当你的转化成本稳定下来以后，就可以逐步增加每天的预算，比如加到1000美元以上，开始大规模获取询盘。
投广告的时候，不要只看播放量，要关注三个关键数据。
第一个是完播率。就是有多少人把你的视频从头看到了尾。机械类的视频，完播率要超过15%。消费类的要超过30%。
第二个是互动率。就是评论加分享的数量占总播放量的比例。这个比例如果能超过2%，说明你的内容引起了大家的兴趣。
第三个是主页访问率。就是看了你视频的人里面，有多少人点击了你的头像进入主页。这个动作表明客户想深入了解你。这个比例要争取超过5%。
你可以用TikTok后台的Analytics功能，里面的Follower Activity能告诉你粉丝什么时候最活跃。比如数据显示，美国采购商通常在美东时间早上7-9点和晚上8-10点比较活跃。你在这两个时间段发视频，播放量会更高。
从内容到订单的闭环搭建
在TikTok上引来了流量，最关键的是要把流量接住，转化成订单。你需要建立一个完整的链条：内容引流 – 主页转化 – 私域沉淀。
有一家做建材的公司，就把这个闭环做得很好，现在每个月能拿到超过1500个订单。
他们的做法是这样的：
第一，在每个热门视频的评论区，置顶一条引导语，比如“想拿免费样品，请点击我主页的链接”。
第二，在主页的链接里，放上WhatsApp、公司独立站和官方邮箱这三个入口。这样，不同习惯的客户都能方便地联系到你。
第三，有客户来咨询了，就给他们发一份专门为他们做的产品手册。这个可以用Canva之类的工具做，还能做成不同语言的版本，显得很专业。
第四，定期在TikTok上直播参观工厂。在直播的时候，可以给一个直播间专属的折扣，促进客户下单。
专业服务助力TikTok获客落地
看了这么多，你可能觉得事情太多了，自己公司人手和精力都不够。运营账号、想创意、拍视频、投广告，确实很花功夫。
很多公司自己摸索，浪费了不少时间和钱。所以，一个选择是把这些事交给专业的服务商去做。
比如文里提到的广州瑞商网络科技，他们就是专门做这个的，帮过200多家企业搭建TikTok营销体系。他们有一套自己的方法，能帮企业在60天内把播放量从0做到10万以上。从账号定位到内容策划，再到询盘转化，他们都能提供帮助。
而且，他们还能解决跨境收款的问题，让整个流程更顺畅。有时候，找专业的团队合作，比自己从头摸索要快得多，也能少走很多弯路。
