飞鸽出海咱们就用最直接的方式聊聊，这事儿到底该怎么干。
热点倒推法：抓 3 天黄金窗口，不做“接盘侠”
我跟你说，TikTok 上的热点，来得快，去得也快。很多新手看到什么火了就赶紧去做，结果货还没到，那阵风就刮过去了。最后货全砸手里，白忙活一场。所以，追热点不能瞎追，得会看时机。
具体怎么做呢？
第一步，你要筛选热点。别只看 TikTok 推荐给你的那些。你要用工具去看数据。重点看两个数：热度指数和周上升速度。一个话题，如果热度上了80，而且每周增速超过50%，这就说明它刚开始火，而且火力很猛。这时候进去，正好。比如之前火过的 #EcoTok（环保好物），就是这么起来的。
但是，有两种热点你千万别碰。一种是节日性的，比如圣诞节的特效、滤镜，火不了几天，你根本来不及备货。另一种是竞争太大的，比如口红这个类目，头部的大佬把流量都吃光了，你进去也分不到什么。
第二步，你要去挖用户的真实需求。热门视频底下，评论区才是宝藏。你点开那些最火的视频，然后在评论区里搜这几个词：“want”、“need”、“where to buy”。看看大家都在问什么。
我举个例子。之前 #CleanTok 话题里有个清洁膏火了。视频里展示的是去污能力强。但你去看评论，点赞最高的好几条都在问“这个东西环不环保？”“用完了有没有替换装？”。你看，大家真正关心的是环保和复购。你如果只是上架一个普通的清洁膏，就算再便宜，可能也卖不好。因为你没解决他们最关心的问题。
第三步，验证货源。热点不等人，所以你的货必须能马上发出去。你不能等下单了，再从国内工厂调货，那太慢了。等你货到了美国，热点早就没了。所以，你找货源的时候，就要找那种在目标国家有海外仓的。
你可以去赛盈这种分销平台看看。直接搜关键词，然后筛选“美国仓现货”，再加一个条件“近30天销量大于200单”。能满足这两个条件的，说明这个货不仅卖得动，而且物流速度有保证。之前 #CarTok 话题火的时候，有人反应很快，直接在赛盈上架了好几款车载吸尘器。因为是美国仓发货，下单后 24 小时就能寄出，正好赶上了流量高峰，一周就卖了 500 多单。这就是速度的优势。
低售后选品法：“三低原则” 把试错成本压到最低
TikTok 上的人买东西，很多都是一时冲动。东西到手了，发现跟想象不一样，或者用起来麻烦，退货率就会很高。我见过有人退货率能到 30% 的，这谁受得了。新手本钱不多，经不起这么折腾。所以，选品的时候，记住“三低原则”，能帮你省掉很多麻烦。
首先是低客单价。你的产品定价最好在 10-30 美元之间。为什么是这个价格？因为这个价格对大部分人来说，决策成本很低。说白了，就是买着不心疼。就算东西有点小毛病，他们也懒得为了十几、二十美元去跟你扯皮、退货。有个卖家做过测试，同样一个东西，定价 35 美元的时候，退货率是 18%。后来他把价格降到 22 美元，退货率直接掉到了 5%。你看，这就是价格的作用。
然后是低重量。产品的重量，最好控制在 500克 以下。跨境物流的运费，是按克来算的。你的东西越重，运费就越贵。特别是发往美国，如果超过 1 公斤，运费可能会翻倍。你辛辛苦苦卖货赚的钱，最后可能都交给了物流公司。所以，选品的时候，多看看那些轻的小东西，比如手机配件、厨房小工具、宠物玩具。这些东西运费便宜，你的利润空间就大了。而且，用海外仓发这种轻小件，运费能比国内直发省 40%，物流时间也能从半个月压缩到几天，光是物流差评就能少一大半。
最后是低复杂度。你卖的东西，一定要简单，最好是拆开包装就能用的。千万别卖那些需要自己组装、需要连接手机 App、需要看一堆说明书的东西。我见过一个卖家，卖智能手表，东西是挺热门，但他每天光是教客户怎么连接蓝牙、怎么设置参数，就快被烦死了。售后问题太多，你根本没时间去拍视频、搞流量。相反，你卖个懒人沙发垫、折叠晾衣架，用户拿到手直接就能用，几乎没什么售后问题。这样你才能把精力放在最重要的事情上。
供应链反推法：借成熟货源做“差异化爆款”
作为新手，你没有自己的工厂，也开发不了新产品。但这不代表你没机会。你可以反过来，从现有的供应链里找机会，做出跟别人不一样的东西。
第一，你要找到供应链的强项。像赛盈这种大的分销平台，它在某些类目上是有很深积累的。比如家居园艺、户外用品，他们可能跟十几个工厂直接合作，每个月都能上新上千款产品。你要做的，就是去研究这些新品。
别总盯着那些卖了很久的基础款，利润太薄了。你要去找那些在基础款上做了升级的产品。打个比方，普通的太阳能串灯，大家都在卖，价格战打得很厉害。但是你在平台里发现一款新的，带遥控器可以调光，而且防水等级也更高。这种升级款，成本可能就多了 1 美元，但是你的售价可以提高 30%。这样一来，你的毛利率一下子就上去了，能到 45% 以上。这就避开了和同行的直接竞争。
第二，你要从同行的差评里找机会。差评是最好的市场调研报告。你先去 TikTok 上搜你的竞争对手，找到他们卖得好的产品。然后，你别光看好评，你要专门去看差评。把用户抱怨最多的点记下来。比如，“容量太小了”、“这个东西不防水”、“用两次就坏了”。
这些抱怨，就是你的机会。比如，很多人卖宠物自动喂食器，差评里提到最多的就是“容量小，出差两天都不放心”。那你就可以去供应链找一款 3L 的大容量喂食器。拍视频的时候，你就重点展示这个卖点。直接拍一个场景：你把一整袋猫粮倒进去，然后配上一句文案，“加满一次，管一个星期”。这样的内容，一下子就打中了用户的痛点，视频很容易就火起来。
第三，你要用零成本的方式去测试。新手最怕的就是压货。所以，你必须用一件代发的模式来做。
具体操作很简单。你在同一个类目下，从赛盈平台上选 3-5 款不同的产品，都上架到你的店铺里。你不需要进货，一件都不用。然后，你给每一款产品拍一两条简单的短视频，发出去测试流量。看哪个视频的播放量高，哪个产品的加购多。数据好的那一款，就说明有潜力。然后你再集中精力，围绕这一款产品去创作更多的内容。
去年有个卖家就是这么干的。他在 #EcoTok 话题下，同时测试了 5 款环保产品，有竹制的牙刷，有可降解的垃圾袋，还有一款厨房清洁块。最后发现，清洁块的视频流量最好。他马上调整策略，把所有精力都用来拍清洁块的视频，结果一个月卖了 800 多单。整个过程，他自己一件货都没囤，风险几乎为零。这才是新手该有的玩法。
总的来说，刚开始做 TikTok，别总想着一夜暴富。先想清楚，你的物流、售后、供应链这几个问题怎么解决。把这些基础的事情做好，然后用上面这几个方法去试，先跑通一个小产品，赚到钱，积累了经验，后面自然就越做越顺了。
