飞鸽出海中东那边一响，我们人还在办公室，心已经飞到美国仓库了。我跟飞翔的第一反应，不是去看新闻，而是打开公司后台系统。
这是我们的操作步骤：
第一步，先查我们现在在亚马逊FBA仓库的库存。
我们要看每个产品的具体库存数量，还有它过去30天的平均销量。这样能算出来，现有的货还能卖多久。
举个例子。
我们有个卖得不错的产品，叫它A好了。系统显示A在美国仓库还剩5000件。然后我们拉销售报表，看到它最近每天稳定卖200件。
5000除以200，等于25。
这个数字就告诉我们，A产品我们不补货的话，只能再撑25天。这个就是我们的安全库存天数。
第二步，查还在路上的货。
我们有一批货，可能刚从深圳的港口出发，还在海上。我们要马上联系货代，问清楚这个集装箱现在具体在哪个位置，预计什么时候能到美国港口。
因为现在打仗，很多船可能会绕路，原来要30天的船期，现在可能要40天，甚至更久。这些信息我们必须马上知道，不然就会影响补货计划。
这些都盘算清楚了，心里就有个底了。但接着，一个更头疼的问题就来了。
那就是成本。
后端的物流成本，肯定要涨价了。这是躲不掉的。
你可能觉得，打仗在红海，我们走的是太平洋航线到美国，没影响。
但事情不是这么算的。
国际油价是个全局的东西。
打仗，石油供应就有风险，油价就会涨。船在海上跑，烧的是燃油。油贵了，船公司的成本就高了。
船公司不可能自己亏钱。他们会把多出来的燃油成本，加到运费里。最后这笔钱，还是我们这些卖家来出。
我给你看个具体的账。
比如，之前我们从盐田港运一个40英尺的高柜到洛杉矶，海运费可能是3000美金。
现在油价一涨，船公司就会加一个叫“燃油附加费”的东西。可能一下就多了三四百美金。
而且，因为局势不稳定，保险公司给船的保险费用也可能上涨，这又是一笔成本。
这些钱加起来，原来3000美金的运费，可能很快就变成了3500美金，甚至更高。
一个柜子多几百美金，我们一个柜子装5000件货，摊到每件货上面的头程物流成本，就实打实地增加了。
而且，船期会变得很不稳定。
今天说这个航道有风险，要绕一下。明天说那个港口因为安全检查，要排队很久。
船在海上多待一天，就是一天的成本。这些最后都会变成运费，压在我们身上。
所以说，这第一刀，就是砍在成本上，直接影响我们的利润。
调价的艺术？不，是割肉的艺术
后端的成本涨了，我们卖东西的价格，也得跟着涨。不然就亏本了。
但是，调价这个事情，说起来容易，做起来特别难。尤其是在亚马逊和TikTok这种平台上。
这不是我们想涨多少就能涨多少的。
这里面有一套很具体的流程和风险。
这是我们内部调价的操作步骤：
第一步，重新算账。
我们会做一个详细的表格，把一个产品的所有成本都列出来。
这里面包括：
- 产品采购成本：就是我们从工厂拿货的价格。
- 头程海运费：就是刚才说的，从中国运到美国的费用。
- 关税：货到了美国海关，要交的税。
- 平台佣金：亚马逊或者TikTok卖出去一单，要抽成的钱。
- FBA派送费：产品从亚马逊仓库发到买家手里，要给亚马逊的物流费。
- 广告成本：我们为了推广产品，花的广告费。
- 仓储费：产品放在亚马逊仓库，每个月要交的租金。
我们会把这些成本一项一项地更新成最新的数字。
比如，A产品的采购价是5美金，原来摊下来每件的海运费是2美金，现在涨到了2.5美金。那它的总成本就多了0.5美金。
把所有这些成本加起来，我们得到一个新的“单位总成本”。
第二步，定一个新价格。
知道了新的成本，我们就要定新的售价。
假设A产品新的总成本是10美金。我们希望保持20%的利润率。
那新的售价就不是12美金。因为售价里还要包含平台佣金这些。
正确的算法是：新的售价 = 新的总成本 / (1 – 平台佣金比例 – 期望利润率)。
假设平台佣金是15%，我们期望20%利润率。
新的售价 = 10 / (1 – 0.15 – 0.20) = 10 / 0.65 ≈ 15.38美金。
所以，我们理论上应该把价格调到15.38美金。
第三步，也是最关键的一步：侦察竞争对手。
我们算出来的新价格，不能马上就改。
我们要先打开亚马逊的页面，搜我们的这个产品。看看排在我们前面和后面的那些竞争对手，他们有没有调价。
如果他们都没动，你一个人把价格从14美金涨到15.38美金，那平台的算法会立刻觉得你的产品没有价格优势了。
结果就是，你的产品排名会掉，流量会少很多，订单自然也就没了。
所以，整个调价的过程，就像是在拿刀子割自己的肉。
你不涨价，后端成本在涨，卖一单亏一单的钱。
你涨价了，如果市场不接受，或者对手没跟上，你就没订单了，亏得更多。
我们通常的做法是，小步慢跑。比如今天先涨0.3美金，看看订单和流量的变化。过两天，再涨0.2美金。
这是一个很慢，很折磨人的过程。
牌桌重洗：大鱼吃小鱼，炮灰的宿命
每一次遇到这种国际大事，行业里就会重新洗一次牌。
市场还是那么大，但是玩家的座次要变一变了。
大卖家会变得更大，很多小卖家可能就撑不下去了。
为什么会这样？
因为大卖家的优势，在危机的时候会变得特别明显。
第一个优势：他们有钱，库存深。
大卖家资金雄厚。他们可以在运费还没涨价的时候，就提前备好半年甚至一年的货。
比如，他们在海运费还是3000美金一个柜子的时候，就已经运了100个柜子的货，放在美国的海外仓里。
他们的成本是锁定的，是低的。
现在海运费涨到3500美金了，我们这些中小卖家才开始补货，成本天生就比他们高。
在卖的时候，他们就算不涨价，也还有利润。我们不涨价，可能就要亏钱了。
第二个优势：他们有供应链的话语权。
大卖家订单量大。他们去找工厂下单，一次可能是十万件。
我们可能一次就下五千件。
工厂给的价格肯定是不一样的。量大，价格就低。
所以，他们的采购成本也比我们低。
这两个优势加起来，就很致命了。
小卖家的处境就很被动。
你没钱，不敢备很多货。你手里的货卖完了，下一批货还在路上漂着，因为船期不稳定，迟迟到不了。
你的亚马逊链接就会断货。
一个链接断货对排名的打击是毁灭性的。等你新货到了，排名已经掉到十万八千里了，又要花很多广告费去重新推。
而且，你的成本高，价格就没法跟大卖家竞争。
最后的结果就是，你的订单越来越少，都被大卖家抢走了。
2020年口罩的时候，我们就见过太多这样的例子。很多朋友，就是因为资金链断了，或者货运不过去，最后只能关店离场。
他们让出来的市场，都被那些头部大卖家给吃掉了。
那我们这种不大不小的卖家，怎么活下来？
我们也总结了几个原则：
第一，保现金。把公司账户上所有的钱都看好，不必要的开支全部停掉。比如一些新产品的开发计划，可以先放一放。现金是活下去的弹药。
第二，保核心。把所有资源都集中到我们卖得最好的那几个核心产品上。保证它们有充足的库存，保证它们的广告预算。用这几个核心产品，帮我们度过这个困难时期。
汇率，那根最敏感的神经
除了物流和成本，还有一个东西，每天都在挑动我们的神经。
那就是汇率。
我们做跨境电商，收回来的是美金，存在国外的账户里。
但是，我们给国内工厂付货款，给员工发工资，都要用人民币。
所以，我们必须要把美金换成人民币。
汇率的波动，直接关系到我们挣的钱，是多还是少。
这个影响是真金白银的。
我给你算一笔账，你就明白了。
假设，我们公司的收款账户里，现在有30万美金。
如果在打仗前，美元兑人民币的汇率是6.83。
我们把这30万美金换成人民币，就是：
300,000 x 6.83 = 2,049,000 元人民币。
现在打仗了，市场避险情绪上升，大家都会去买美金，美金就升值了。
假设现在汇率涨到了6.90。
我们现在去换，就是：
300,000 x 6.90 = 2,070,000 元人民币。
你看，就因为汇率从6.83涨到了6.90，我们什么都没干，就凭空多了2万1千块钱的人民币。
这个就是汇率带来的利润。
但是，事情还有另一面。
你不知道汇率明天会怎么走。它今天涨到6.90，你觉得可能还会涨，就想再等等。
万一，过两天局势缓和了，汇率又跌回6.80了呢？
那我们再去换，就变成了：
300,000 x 6.80 = 2,040,000 元人民币。
跟6.90的时候比，一下子就少了3万块钱。
这种感觉，就像在炒股。每天盯着那个曲线，心里七上八下的。
结早了，怕后面涨更高，少赚了。
结晚了，怕它突然跌下去，亏钱了。
对于几十万美金的结算量来说，几个点的波动，就是几万，甚至十几万人民币的利润上下浮动。
所以我们现在的应对方法，很简单，就是分批结算。
比如这30万美金，我们不会一次性全部换掉。
我们可能会今天先换10万。过一个星期，再根据当时的汇率，换一部分。
这样做，虽然不能保证我们每次都换在最高点，但可以拉平一个平均值，至少不会因为一次判断失误，就亏掉一大笔钱。
这是一种分散风险的办法。
总的来说，现在这个阶段，必须先把后端这些账算得清清楚楚。
物流成本、产品定价、库存安全、汇率风险，这些是地基。
地基打不稳，前面店铺运营、内容营销做得再好，都可能因为一个后端的暴雷，就全白费了。
今年，活下去，比什么都重要。
