飞鸽出海一、团队分工架构
咱们聊这事儿，得先从“人”开始。别一上来就想着什么宏大叙事、战略蓝图，先把你这摊事儿需要几个人、都干啥给捋清楚了。搭团队，不是搭积木，看别人有啥你就配啥。尤其是刚起步的时候，一个人可能得干三个人的活儿。但咱按理想状态说，一个能打的TikTok BD团队，大概是这么个配置：
- 团队领导（1人）：这大哥是掌舵的，不是光坐在办公室看报表的。他得定方向，比如咱们这个月主攻哪个品类、找什么样的达人。KPI是他来拍板，预算也是他去跟老板哭着要。最重要的是，出了事他得顶着，赚了钱他得分。这人得有大局观，还得懂点人情世故。
- 达人BD（2-3人）：这才是真正的一线战斗部队，是整个链条的发动机。他们干的活儿特别杂，也特别考验人。
- 前端：说白了就是“广撒网”。每天睁开眼就是找人，用各种工具、土办法，把可能合作的达人一个个扒出来，然后像发传单一样把合作邀请发出去。这活儿枯燥，但没它就没后面的一切。
- 中端：鱼上钩了，就得“谈”。这时候就不是群发了，得跟达人或者MCN一对一聊，分析他们的数据，给他们画饼，告诉他们跟咱合作有多牛逼。报价、谈判、签合同，都是这环的活儿。这是最考验嘴皮子和脑子的时候。
- 后端：合作定了，就得“伺候”好。寄样品、跟进度、维护关系。别以为合作一次就完事了，把一个达人从B级养成S级，那才叫本事。人均手上同时维护三四十个达人，那都是日常操作，忙得脚不沾地。
- 内容运营（1-2人）：BD把人谈下来了，具体拍啥、怎么拍，就轮到内容运营上了。他得是达人和产品之间的“翻译官”，把咱们的卖点翻译成达人粉丝爱看的梗和段子。催达人交脚本、对视频、盯发布时间，还得跟进付费节点，基本上就是个操心的老妈子。
- 数据分析与ROI监控（1人）：这兄弟是“账房先生”，也是团队的“眼睛”。所有合作的效果好不好，不是凭感觉，得看数据。播放量、转化率、GMV、ROI，他得把这些数据整得明明白白，告诉团队，这次合作是赚了还是亏了，哪个达人是真神，哪个是水货。下次的预算和资源该往哪儿倾斜，他说了算。
二、达人筛选标准
找达人，简直就像相亲，看着粉丝量高、长得好看的，不一定真能“过日子”。水太深了，一不小心就成了大冤种。别迷信粉丝量，那玩意儿现在最会骗人了。我给你整个实在的筛选表格，照着这个去找，能避开80%的坑。
| 筛选维度 | 具体标准（我的“黑话”版） | 工具推荐（省钱版） |
| 基础数据 | 粉丝量级：5000粉以上就能聊，别嫌小，蚊子腿也是肉。<br>平均播放：近期视频平均播放不过千的，基本就是自嗨，别浪费时间。<br>互动率：5%算及格线。一个视频几万播放，评论个位数，那都是僵尸粉在开会。 | TikTok Creator Marketplace (官方的，数据准)<br>SocialBlade / HypeAuditor (看看趋势图就行) |
| 内容质量 | 更新频率：一个月都不更新一条的，估计人都懒死了，合作起来也费劲。<br>视频形式：真人出镜 > 故事视频 > 纯口播 > 开箱。那种对着镜头把产品掰开揉碎了给你讲的，效果最好。纯开箱，拆个快递念两句的，转化基本是玄学。 | TikTok Creative Center (找找灵感，看别人爆款是啥样的) |
| 粉丝匹配度 | 粉丝画像：你卖的是口红，他粉丝全是抠脚大汉，这不扯淡吗？必须看粉丝的年龄、性别、地域。<br>达人调性：那种一天发十几条视频，内容乱七八糟啥都接的，赶紧跑！这种人眼里只有钱，根本不爱惜羽毛，粉丝粘性极差。 | Pietra (有些功能能帮你分析粉丝) |
| 合作效率 | 履约率：问问他之前合作的情况，答应了10个视频，最后只发了8个，这种人就得小心了。<br>带货数据：别光听他吹牛逼，直接让他开TikTok Affiliate后台数据看，GMV是多少，一目了然。 | TikTok Affiliate Program (这是照妖镜，数据不会说谎) |
再聊聊达人类型，别把鸡蛋放一个篮子里：
- KOL (头部网红)：这帮人是“空中轰炸机”，声量大，适合你搞品牌、搞发布会，想让所有人都知道你。缺点？贵！一个视频几千美金跟玩儿似的，而且人家姿态高，不一定看得上你。
- KOC (中小达人)：粉丝在1万到10万的，这才是咱们的主力野战部队。性价比高，合作方式灵活，给点佣金或者免费产品就愿意干。他们跟粉丝距离近，说话粉丝信，转化率有时候比大网红还惊人。咱们就得重点磕这批人。
- UGC (素人)：别小看这些几百几千粉的素人，他们是“游击队”。玩的就是人海战术，免费寄样，让他们发最真实的体验。一百个素人里，只要有一个视频爆了，你就赚翻了。
三、建联技巧与话术模板
99%的开发信都石沉大海，知道为啥不？因为写得就像机器人群发的垃圾邮件！达人每天收几百封这种信，凭啥回你？想提高回复率，就得走心。
1. 破冰话术，记住三个词：粉丝、朋友、利益
- 先当粉丝，再谈合作：别用那种“尊敬的XXX”开头，尬不尬？直接上去就聊他的视频内容。你得把他最近的视频刷个三五遍，评论区的梗你得懂，他跟哪个博主互动你也得知道。开头直接说：“嘿，刚看了你那条关于XXX的视频，那个梗笑死我了，你家那只猫太抢镜了！”——这一下距离不就拉近了？
- 把利益亮在脑门上：别绕弯子，大家都很忙。邮件标题直接写：“【高佣合作邀请】+免费样品+你的品牌名”。简单粗暴，但有效！他一扫眼就知道跟你合作有肉吃。
- 个性化，别群发：模板可以用，但一定要改！提一嘴他视频里的具体细节，比如“你上次评测的那款XX竞品，我觉得我们的产品在XX方面优势更明显，你的粉丝肯定会喜欢”。让他知道，你不是广撒网，你是真的研究过他。
- 简洁！简洁！再简洁：没人有耐心看长篇大论。用要点、用表情符号、用短句。
- 你好，我是XX品牌。
- 超喜欢你的视频！
- 我们想送你免费产品 + 20%高额佣金。
- 你拍个视频就行。
- 有兴趣吗？
这样是不是清爽多了？
2. 本地化，见人说人话
别傻乎乎地用一个英文模板发遍全球。不同地方的人有不同的沟通习惯，你得入乡随俗：
- 东南亚那块，比如泰国老铁爱用LINE，越南的喜欢Zalo和脸书，马来西亚和欧美的普遍用WhatsApp。你非要跟人家用邮件，回复率能高才怪。
3. 催稿，这是一门心理战
达人拖稿是常态，别指望他跟咱一样打了鸡血。催稿不能太佛系，也不能太逼人。
- 频率：一天一次或者隔天一次，别天天一个话术。今天问“亲爱的，视频拍得咋样啦？”，明天就换成“嗨，素材有啥需要我们协助的吗？”，后天可以说“我们的新品马上要上了，你的视频能赶上第一波流量红利哦！”
- 多渠道轰炸：邮件不回？去TikTok私信他。私信不回？去他最新视频下面评论：“合作的事儿看下私信呀~”。小店后台也能发消息。总之，让他无处可逃。
四、合作执行与达人管理
合作敲定了，活儿才干了一半。后面怎么管，怎么维护，决定了这次合作是“一锤子买卖”还是“长期饭票”。
1. 样品寄送：别当散财童子
寄样品，本质上是一场投资，或者说赌博。
- 新品期：可以广撒网，多寄一些，看看市场反应，测试不同类型达人的带货效果。这时候亏点样品费是正常的，就当交学费了。
- 成熟期：就得精打细算了。资源要向那些已经被验证过、数据好的达人倾斜。至于那些高价值的产品，比如一个几百美金的电子产品，你还敢随便寄？寄出去收不回来，老板不得扒了你的皮。
2. 达人分级：区别对待，人尽其才
手上几十上百个达人，你不可能一视同仁。必须建立一个资源库，把他们分成三六九等。
| 等级 | 特征（说白了就是） | 维护策略（怎么伺候） |
| S级 | 财神爷。GMV稳定过万，视频质量高得能直接当广告片用。他们是你的核心资产。 | 每周深度沟通，嘘寒问暖。有新品第一个给他们，脚本可以为他们定制，甚至可以给付费合作。过节送点小礼物，把他当亲爹供着。 |
| A级 | 潜力股。GMV在3000到1万之间，数据有起伏，但有爆款潜力。是S级的预备队。 | S级资源吃饱了，剩下的就给他们。定期复盘数据，帮他们分析问题，想办法把他们推上S级。 |
| B级 | 新兵蛋子。刚达标，履约率也还行，但产出不稳定。 | 用固定的话术模板批量维护就行。给他们一个考察期，如果一直没产出，那就果断淘汰，别浪费感情和样品。 |
3. 长期关系：交朋友，远比谈生意重要
别把达人当成一个冷冰冰的“渠道”或者“资源”。他们是活生生的人。
- 情感账户：多花点心思，记住他的一些小细节。他家的狗叫什么名字？他最近在烦恼什么？他的创作纪念日是哪天？在这些小事上关心他一下，比你给他多加两个点佣金还管用。
- 数据账户：定期给他发“战报”，告诉他“嘿，你的粉丝数据显示，周三晚上发开箱视频效果最好”，或者“你上次那个视频的A/B测试结果出来了，用这个标题点击率高了30%”。你帮他成长，他就离不开你。
- 成长账户：有机会就把他往上推。有TikTok官方的活动，引荐他去。有行业分享，推荐他当嘉宾。你把他捧成了大咖，他不就是你最铁的盟友了吗？这叫深度绑定。
五、工具推荐
工欲善其事，必先利其器。有钱有有钱的玩法，没钱也能用“小米加步枪”干活。
- 官方工具
TikTok Creator Marketplace (TCM)：这是官方的“相亲平台”，免费，数据最准。能直接看到达人的粉丝画像、互动数据，还能直接在线邀约。缺点是门槛高，得有企业号和TikTok Shop权限。 - 第三方工具（省钱/免费组合拳）
说白了，没预算的时候，就得靠手勤快。- 找号：就用最原始的办法，在TikTok App里直接搜关键词，然后配合NoxInfluencer的免费版，大概看看数据。
- 分析：用SocialBlade看粉丝增长趋势，判断有没有刷数据。用TikTok Creative Center看热门视频，学习爆款逻辑。
- 合作管理：别搞那些花里胡哨的CRM了，直接用Excel表格！把达人信息、联系方式、合作进度、寄样单号、数据反馈记清楚，足够用了。
这套东西，是我在坑里摸爬滚打总结出来的，不敢说是圣经，但绝对比网上那些虚头巴脑的理论实在。兄弟们，干就完了！
