关税掀桌，红利退潮：TEMU的“全托管”神话，还能讲多久？

风暴

这跨境电商的天，真是说变就变。前几年还是一片歌舞升平，大家伙儿闷声发大财，现在呢？风暴说来就来，连个招呼都不打。

你以为欧盟搞个《数字服务法案》，把SHEIN和TEMU列为“超大在线平台”重点关照一下就算完了？天真了。紧接着就放风说要取消150欧元以下的免税门槛。这刀子，磨得锃亮。东南亚那边也不省心，泰国总理亲自下场，说要查查TEMU你到底合不合规、交没交税；印尼更是干脆，直接给你墙了，理由冠冕堂皇——“保护我们本地的中小微企业”。

但真正的雷，还是在美国。特朗普这老哥一上台，大家心里就犯嘀咕，关税这把“闸刀”不知道什么时候就落下来。果不其然，今年2月，一记重拳砸下来，说是所有中国货不再享受“低值免税”。好家伙，这一下直接打在了所有玩直邮小包模式的中国卖家的七寸上。虽然因为海关系统处理不过来海量的订单，暂时缓了几天，但那颗悬着的心，谁敢放下来？

结果呢？4月2日，该来的还是来了。不仅取消免税，5月2号开始，800美元以下的包裹，要么交货值120%的关税，要么每件交100美元。你算算这笔账，一个卖十几刀的小玩意儿，加上这关税，价格直接翻倍都不止，还玩个屁啊？这简直就是釜底抽薪，直接废掉了我们中国卖家最大的**“性价比优势”。像TEMU**、SHEIN这种靠着全托管、低价小包模式席卷全球的，等于被人直接掀了桌子。

市场反应比谁都快。亚马逊上的东西蹭蹭涨价，一个充电宝从110美元涨到135美元，你敢信？亚马逊还想在价格标签上告诉消费者：“瞧见没，这多出来的钱都是关税闹的！”结果白宫立马就炸了，说你这是“敌对且政治化的行为”。这俩巨头隔空吵架，我们这些小虾米看得是心惊肉跳。

TEMU第一个跳出来，壮士断腕一般，直接停了中国直邮美国的业务。全托管的商品一夜之间大规模下架，只剩下从美国本地仓发货的半托管商品。这操作，把多少全托管商家打了个措手不及？

就在大家以为美国市场要凉凉的时候，剧情又来了个180度大转弯。5月12日，《中美日内瓦经贸会谈联合声明》一出，关税竟然下调了！降到了54%，虽然还是很高，但总比之前那要命的120%强太多了。据说声明当天，TEMU的买手就开始通知商家，美区全托管要恢复了，赶紧备货！

这政策跟过山车似的，刚松一口气，心又提到了嗓子眼。但有一点是肯定的，那种躺着吃政策红利的日子，彻底结束了。不确定性，才是未来的主旋律。

兴起

说起跨境电商，很多人以为是这几年的新玩意儿，其实老祖宗是阿里巴巴。1999年，马云他们搞的那个国际站，就是最早的雏形。但那会儿，说白了就是个线上黄页，做的是B2B的撮合生意，真正的交易还得靠线下。

后来，最近因为关税问题又火了一把的敦煌网出来了，搞“线上交易的B2B”，这才算是把交易搬到了线上。再后来，阿里搞了速卖通，也就是我们常说的“国际版淘宝”，B2C模式开始冒头。

但说实话，在2014年以前，跨境电商这摊子事儿，一直不温不火。为啥？国内市场太香了啊！那时候国内电商正是神仙打架、群雄逐鹿的黄金时代，谁有功夫去啃海外那块硬骨头？就像山东恒旺的刘总说的，他2012年搞跨境的时候，身边99.9%的人都不知道他在干嘛。你想想，那是一种什么样的孤独和前瞻？

真正的转折点在2014年前后。政策开始给力，国务院发文支持；国内市场呢，阿里、京东两家独大，格局初定，巨头们也需要寻找新的增长点。阿里巴巴在纽交所敲钟，风光无限，马云把“全球化”定为基本战略，要服务全球20亿消费者。亚马逊的“全球开店”也开始疯狂招募中国卖家。

这时候，中国的供应链优势才真正被激活，我们这些卖家，也开始从给别人做代工，慢慢转向自己开店运营，琢磨着怎么搞自己的品牌。

下面我用个简单的表格，给你捋一捋这几个阶段，看得更清楚：

但即便如此，很长一段时间里，跨境电商对很多内贸做得风生水起的工厂来说，也就是个“副业”。济宁萨奥的韩总就说，他2018年以前，八成的生意还是在国内。只能说，时代的浪潮，总是悄无声息地积蓄力量，直到爆发的那一刻。

爆发

国内电商卷到什么程度？已经不是红海了，是血海。价格战打得底裤都快没了，产能严重过剩。怎么办？出海！就像张一鸣说的，中国互联网人口只占全球五分之一，你守着这一亩三分地，怎么跟人家玩？所以，出海是必然的。

于是，我们看到了这几年的奇观：“跨境电商四小龙”（速卖通、TEMU、SHEIN、TikTok Shop）横空出世，简直就是往平静的湖里扔了颗深水炸弹。亚马逊这位全球霸主，第一次感觉到了后背发凉。

海关总署的数据最能说明问题，2018年到2023年，跨境电商进出口规模翻了10倍！这是什么概念？是火箭般的速度。

而这波浪潮里，最大的助推器，或者说搅局者，毫无疑问是TEMU。这家伙，2022年9月才上线，5个月后就敢豪掷千金，在“美国春晚”超级碗上打广告。那句“像亿万富翁一样购物”的洗脑神曲，瞬间让全美国都知道了它。第二年，它又来了，还送出1000万美元的赠品。

靠着这种不计成本的烧钱、极致的低价，还有它首创的**“全托管模式”**，TEMU就像一头猛虎，带着成千上万的中国工厂，在全球市场横冲直撞。短短两年，就把老牌巨头eBay给干趴下了，成了全球访问量第二的电商网站，直逼亚马逊。

TEMU的强势崛起，把所有人都给激活了。一向低调的SHEIN坐不住了，也搞起了平台化、全品类。前两年主攻东南亚的TikTok Shop，也开始挥师美国。亚马逊也急了，赶紧上线了低价商店Amazon Haul来应对。

整个跨境电商的江湖，一下子就进入了白热化的肉搏战。而这一切的背后，都离不开那个曾经被我们视为最大红利的**“美国小额免税政策”**。正是这个政策，让这些依赖直邮小包的平台，有了野蛮生长的土壤。

利器

TEMU能这么快起势，它的“核武器”是什么？就是那个让无数工厂主又爱又恨的**“全托管模式”**。

这玩意儿有多厉害？它几乎把做跨境电商的门槛降到了零。说白了，就是“保姆式”服务。你，作为一个工厂或者商家，什么都不用管，不用懂运营，不用懂物流，不用懂外语，甚至不用懂怎么跟客户打交道。你要做的只有一件事：供货。你把货发到TEMU在国内的仓库，之后的所有事，平台全包了。

95后“厂二代”王博文的故事就很有代表性。他家是做保温杯的，一直想从低利润的B端外贸转型做C端。本来想搞亚马逊，结果TEMU出来了。他抱着试试看的心态，把一批滞销的冰沙杯挂了上去，结果两三周，400多个杯子就卖光了。尝到甜头后，他立马决定，all in TEMU。

这种模式，对于那些拥有强大供应链但缺乏运营能力的源头工厂来说，简直是天降福音。拼多多也很聪明，搞了个“百亿资源包”，0佣金、0保证金，还提供各种服务，就是为了把这些工厂都拉上船。

但天下没有免费的午餐。当了甩手掌柜是爽，但很快，一些商家就发现，自己好像成了个纯粹的供货机器，连给自家孩子（产品）定个价的权利都没了。平台的买手说你这个价格高了，你就得降，不然就没流量。你彻底失去了话语权，沦为了TEMU低价策略的一环。

有压迫就有反抗嘛，不对，是有需求就有新模式。于是，**“半托管模式”**应运而生。

这个模式，介于全托管和自主运营之间。平台依然负责运营推广，但物流、仓储、定价这些环节，交还给了卖家自己。这对于那些在海外有自己仓库、有一定运营经验的成熟卖家来说，吸引力就大多了。他们既能利用平台的流量，又能保持自己的灵活性和利润空间。

有趣的是，这次率先打响半托管发令枪的，反而是老大哥速卖通。但很快，TEMU、SHEIN这些玩家也迅速跟进。2023年，“半托管”成了新的战场，各大平台都把招商重点转移到了这里。这不仅仅是一个模式的迭代，更是平台和卖家之间权力关系的一次重新博弈。

未来

关税这场风暴，把整个牌桌都给掀了。但混乱之中，也总有一些意想不到的机会。你比如说，沉寂多年的敦煌网，因为关税问题突然火了一把，这说明什么？说明美国老百姓对高性价比商品的需求，是刚需！是戒不掉的！

你看那90天关税下调的窗口期，商家们跟疯了似的抢订集装箱，从中国到美国的预订量暴涨277%！上海的丁总，客户连夜就追加了一个10万美金的订单，还催着一个月内必须发货。大家都想抓住这最后的机会。

但长期来看，这毫无疑问是一场大清洗。

以前那种靠着信息差、钻政策空子就能躺着赚钱的日子，一去不复返了。门槛，实实在在地提高了。那些没有品牌、只会拼价格的白牌小卖家，很可能第一波就被淘汰出局。而那些有品牌溢价能力、有强大供应链整合能力的大玩家，反而会加速抢占市场。

这对TEMU来说，其实是挺难受的。因为它赖以起家的，正是海量的中小白牌商家。现在，它的根基被动摇了。我们已经看到，在关税风波里，全托管商家受冲击最大，而玩半托管、在本地有海外仓的商家，等于有了个避风港。TEMU美区的流量，也明显在向半托管倾斜。

所以你看，TEMU去年开始大力推“半托管”，现在回头看，简直是神来之笔，无意中给自己留了条后路。未来，半托管模式，甚至是在美国本地招商，很可能会成为它在美国市场的主流。

更值得注意的是，TEMU又搞出了个Y2新模式，支持卖家从国内直发美国，但平台依然掌握定价权。这不就是亚马逊FBM模式的变种吗？看得出来，为了应对风险、保住市场，TEMU的反应速度和调整能力，是真的快。它还在拼命开拓欧洲、中东、拉美这些新兴市场，弱化对美国单一市场的依赖。

无论如何，跨境电商野蛮生长的时代结束了。接下来的牌局，打法完全变了。

一个共识是：大家都要从不惜一切代价的增长，转向关注盈利的增长；从单纯的**“价格战”，转向更注重产品和服务价值的“价值战”**。这六个字，说起来容易，做起来，每一步都是在刀尖上跳舞。

中国出海企业，必须要在研发、质量、品牌上投入更多了。关税风暴正在重塑全球电商的格局，未来，是挑战，更是机遇。谁能在这场洗牌中活下来，并且活得更好，谁就能书写新的传奇。