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TikTok电商直播带货开通和运营全攻略(5000字建议收藏)!

很多跨境卖家,包括国内做抖音的伙伴,都很关注TikTok直播电商的发展。

前段时间,我吐槽了TikTok直播现在的惨淡,但是,往往就是在大家都不看好的情况下,会有大机会。

上周有幸和ROMWE的创始人,也是前有棵树的董事长麒麟哥面基,他就提到一定要做边缘市场,主流市场基本上都是竞争白热化。

TikTok直播电商肯定是近3年最好的机会,今天和大家分享由官方分享的TikTok直播电商白皮书:

【本白皮书旨在帮助卖家了解TikTok直播功能,并指导TikTok新开播卖家相关直播技巧,帮助卖家提升直播间流量和转化率。】

如何开通TikTok直播和使用直播的相关功能

一、如何开通TikTok直播:

商家TikTok商家账号粉丝≥1K可自动开通直播权限,在直播间挂TikTok shop商品的权限,商家可以联系客户经理申请白名单。

二、TikTok直播有哪些功能 :

商家端界面&功能说明 :

A.直播封面:

开播后卖家可通过”take a photo” (拍照)或者”select from library” (从相册中选择) 设置直播封面;

设置好直播封面后,卖家可输入直播标题(最长32个字符)

直播标题封面Tips:

设置流行或者关键词Hashtag

标题和封面和直播内容相关:如果你的直播卖美妆但是标题却是3C产品。这种不相关的、具有欺骗性的标题,会引起用户的反感,不利于提升直播间人气。

可以使用表情符号、标点符号 (感叹号等)

突出直播特征,比如名人、美妆博主等

建立群体标签,用一些关键词与特定的群体联系起来,比如斋月大促、男装专场等

巧用营销词汇: 专场、盛宴、福利、折扣、豪礼、狂欢、限量、限时、超强\值\低\划算

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  B.直播功能:

1.镜头翻转: 卖家可点击屏幕右侧”Flip”选择翻转前后摄像头。

2.视频美颜: 卖家可选择美颜和滤镜特效。

3.视频特效: 卖家可点击”Effects”选择不同的视频特效。

4.直播间分享: 卖家可点击”Share”分享直播间至TikTok好友或个人其他社媒主页,如:WhatsApp, Facebook等。

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  5.添加商品功能: 卖家可添加TikTok自家小店或其他小店,以及shopify搭的独立站的商品至直播间。

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  添加其它平台商品名称要求:最长可输入30个字符(含空格),支持空格,不支持标点符号和表情

添加商品时,会校验填入的商品链接是否有效,通过校验后才可添加商品

6.评论: 卖家可在评论区观看观众评论,并回复观众相关问题。

7.观众连麦 /Multi-guest 卖家可通过连麦功能实现和观众进行连麦互动

8.直播后数据看板: 直播结束后,卖家可看到当场直播的数据表现,如:直播观看人数,新增粉丝数等。

9.设置: 卖家可设置直播间礼物、开启直播间留言及直播间屏蔽关键词。

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  买家端(观众端)界面&功能说明 :

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  1.查看卖家店铺信息: 可点击头像查看卖家店铺信息,如:粉丝数、点赞数,并可通过信息卡直接关注卖家店铺。

2.直播间留言区互动: 买家可在留言区进行留言和卖家进行互动

3.转发直播间: 观众可通过分享按钮一键转发直播间至其他社媒平台,如:facebook, whatsapp, snapchat等

4.直播间送礼物: 观众可在直播间通过金币充值购买等值的虚拟礼物,进行主播打赏。

5.直播间连麦: 和主播在线连麦

发送连麦申请 预览 连麦成功

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  6.直播间下单:

Step 1: 在直播间左下方找到小黄车标志查看直播商品

Step 2: 找到对应商品,点击”buy”

Step 3: 选择对应的产品规格,并点击”buy now”后,填写订单地址和支付方式,订单完成。【目前仅支持信用卡付款

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三、如何开启一场直播 :

TikTok手机端开播:

Step 1:  在进入TikTok后,点击”Me”进入店铺。

若店铺内还未上架商品,则点击“Get started”开始上架商品;若店铺内已有商品,则点击”Manage Shop”添加店铺内商品。

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  Step 2:  添加完商品后,在主页点击“+”进入直播界面,设置好直播封面和标题后,点击”GO LIVE”开启直播。

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  Step 3:  在商家直播界面找到购物袋图标,并点击”Add from Shop”为直播间添加商品

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  Step 4:  在主播讲解商品的过程中,可以选择”Pin/Unpin”置顶/取消置顶商品。

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  Step 5:  直播结束后,点击关闭标志,确认结束直播。

在直播结束后,您可以看到直播的数据统计,如:直播间观看人数,新增粉丝,打赏观众及累计获得打赏。

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  TikTok OBS开播(绿幕直播,可以随时调整不同背景)

OBS开播需要和AM开通OBS推流权限,需要找小店对接的客户经理申请OBS推流权限。

OBS推流步骤:

步骤一:下载并安装推流软件OBS,下载地址:https://obsproject.com

  步骤二 : TikTok直播选择cast on PC/Mac,复制服务器URL和直播密钥;

  步骤三 : 设置OBS推流地址,点击设置,菜单栏选择推流

  服务选择自定义,分别填写刚才复制的服务器Server URL & Stream key

  步骤四 : 选择推流资源,可以选择本地视频、图片、屏幕等等

  步骤五 : 开始推流

  可能遇到问题:未能解析密钥,解决方式 : 重试

 

四、如何策划一场成功的直播

直播主要要素包括:流量+主播+选品+场景

1.流量:

直播间流量主要来源包括:

直播前预热:

卖家可通过TikTok站内流量,如直播预热视频,TikTok 流量推广进行直播预热;

直播开播前,卖家可以分享直播预告至其他社媒平台,如:facebook, instagram等进行站外引流;

卖家也可尝试通过使用TikTok Promo进行流量推广,为直播间进一步引流;

此外,高质量的直播封面和标题也可为直播间进一步导流。

直播中分享:

在直播过程中,卖家可引导观众分享直播间至观众的其他社媒平台,进一步增大直播间流量

2.主播 :

主播人设:需结合货品及店铺定位,寻找合适的主播;

主播能力:主播应具有良好的沟通力、感染力和引导力(如:李佳琦“买它”)。

建议从事过销售、主持或培训的人员,能够很好地介绍产品及展示产品卖点;

直播间小助手:最好可以配备1名直播间小助手协助主播,和观众互动以及链接上架等问题。

3.选品 :

选品维度:从品、质、量三个维度考量——品类丰富、质量保障、高性价比;

货品搭配:引流款、畅销款、利润款和特色款商品进行搭配。

可选取TikTok店铺热销产品或者参考其他平台店铺流量商品作为直播间主推商品,并搭配店铺利润款新品进行捆绑销售和推广;

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  引流款(10%):店铺内性价比最高商品,主打低价;畅销款(50-60%):最受欢迎产品,网红款;利润款:店铺新品,并且利润空间高;特定款:定制款产品

4.货品讲解:在过程中需要把握直播产品的讲解节奏,大概3-5min/SKU

4.脚本规划:

基本脚本结构包括3个模块:问候与热场、产品介绍和结束语

由于观众在直播过程中来来往往,如果直播持续时间较长,新的观众可能与原来的观众完全不同,所以你可以在产品介绍之间加入整体促销介绍模块,以便新的观众可以跟上。

另外,你也可以在产品介绍之间加入整体推广介绍环节,根据需要持续进行直播。

  a.问候和热身模块:

最初的几分钟对于建立一个友好、活泼和令人兴奋的环境非常重要。

整体推广计划,向观众介绍将要展示的产品、限时促销活动,如果有惊喜优惠,等等。

互动:与观众聊天,引导他们关注、分享或转发,以获得更多流量。

b.产品介绍模块:

这时你可以展示你的产品,并说服受众购买它们。

你可以使用以下相同的结构来展示每个产品。

pin产品,使其保持在列表的顶部,并使受众关注。

介绍产品的一般信息。

介绍产品的特点,以及它们是如何解决观众的痛点的–用舞台属性来证明特点的有效性,使其有趣而专业。

引用一些积极的用户反馈或经验(可选)。

介绍价格、促销和售后服务,说服观众现在是购买的好时机,不要担心售后服务。

当听众提出一些积极的问题,而这些问题的答案可以突出产品,那么就回答他们。

有几个问题的例子是鼓励回答的:

对于防水化妆品。”当我游泳时,眼线笔能保持吗?” – 强调其强大而持久的防水效果。

对于相机。”当我的孩子在跑步时,它能清楚地拍到他们吗?” – 强调运动/儿童模式的功能

对于衣服:”材料是什么?” – 通过展示护理标签来强调其良好的材料或质量(例如,100%的丝绸)。

c.整体推广介绍模块

在直播过程中,观众来来往往,所以一段时间后,他们可能与原来的观众完全不同,不会知道这个直播是为了什么。

这就是为什么我们鼓励你在进入下一个产品之前,像在问候和热身模块中那样重复直播中的内容。

d.结束模块

在这个部分,你可以

回顾产品:回顾全部或部分产品,强调其核心功能、售后服务等。

引导购买:要求观众从购物车中查看所有产品(锚链接)。

引导关注:要求受众在TikTok上关注你–如果你提供粉丝专用的促销活动来鼓励它,效果会更好。

表示感谢:感谢观众的时间和关注。

引导参观商店:引导观众观看你的促销视频(如果有的话)或商店窗口的产品。

记住结束时给观众留个钩子(比如下次直播活动预告),以便观众可以回到你的下一次直播中去。

五、直播活动组织

1.直播间引流 (直播前2-3天)

直播预告:账号预告+短视频引流+站外分享引流(如:facebook, instagram)

直播预告中需要重点突出:

直播时间

直播福利:秒杀/抽奖/折扣

提醒关注、转发

直播间推广(promote):卖家可使用promote功能推广直播间

2.直播人员安排及沟通(直播前一周)

人员安排:设置人员分工,一般包含主播(直播间销售&吸粉)、直播间助理(配合主播)、运营(售后)

主播选择:主播颜值对直播间流量有一定的帮助,但是主播的感染力、销售能力和临场应变能力更为重要。

商家可根据店铺产品及店铺定位选取合适的主播,并且主播最好之前有销售或者直播经验可更好带货。

主播沟通:在直播前一周,商家需要和主播沟通直播商品的卖点介绍,直播商品上架时间和顺序,并和主播核对直播脚本,并在直播前一天进行直播彩排。

3.场景布置(直播前2-3天)

摄影设备: 为避免售后矛盾,商家应选择清晰度较高,对焦较快的拍摄设备。

推荐使用:

索尼阿尔法(报价约为:1w5到4w );

索尼 ax-700( 报价约为 1w左右);

索尼A7 23(包含四倍器,两块电池,支架等全套报价约为:3w左右);

直播背景: 简洁明亮大气为主,尽量用同色系,营造高级感

背景可放置各品牌的热门爆款吸引流量,不宜摆放过多导致货品堆积,视觉感官差;

灯光: 主灯(偏主播位置上方),补光灯(放于两边不要出镜)和辅助背景灯(视情况及场地定,可不用);

灯光的合理使用可以增强直播间清晰度,营造出更高端大气的感觉。

收音设备: 建议为主播配备麦克风/小蜜蜂,更好的收音,避免因声音不清晰导致的售后矛盾。

开播前确认所有设备运行正常,没有无卡顿,无法收音等影响观众体验的情况出现。

选取符合直播主题和内容的直播间场景:线下可以是工厂、市场、仓库或者演播室等场地;并且可以根据主播及直播内容进行背景设置

设置符合直播内容的直播间设置:选取符合直播内容的设置,如:直播间风格(温馨居家,时尚配饰等),并准备好相应的直播间设备,如:手机/摄像头,补光灯,麦克风等。

4.货品选定(直播前一周):

选品组合:

选品可选取店铺中流量款进行引流,并且搭配店铺新品、滞销款组货搭配,并使用打折、秒杀等促销活动,促进直播间转化.

直播前半段:设置直播引流款,吸引直播间流量,并培养粉丝忠诚度(要粉丝关注店铺后进行下单);

直播中后段 :设置利润款,持续留住直播间观众。

5.直播中把控:

a.产品讲解:

主播需要熟记产品信息,为观众进行专业的产品讲解。

买家互动:通过评论区和现场解说和观众进行互动,回复买家问题(如:介绍的宝贝、如何进行下单和购买),并引导买家评论、点赞、关注店铺。

b.商品节奏:

直播前段:30秒吸引力原则——向进入直播间的观众快速说明直播间优惠,如:买赠活动、抽奖、秒杀等,并简要概述直播间商品品类,如:服装、美妆。

直播中:直播过程中,产品介绍节奏为3-5分钟/产品。

在产品介绍过程中,主播需要重点告知观众目前展示的是几号宝贝,展示产品用法/卖点以及直播间优惠,并告知买家如何下单。

直播结尾:3分钟左右的时间和观众再简要介绍直播间产品,优惠,并引导观众关注店铺,预告下一次直播

c.直播互动:

截屏抽奖:通过直播间评论(如:发送订单号/评论暗号)进行截屏抽奖

短视频交叉引流:在直播过程中,可以发布直播视频进行进一步引流

抢拍活动:营造直播间紧迫感

直播间布景:可以引导关注,引导用户转化为粉丝

弹幕评论:用好弹幕评论,可以营造抢购商品氛围。例如设置成:下单XX号宝贝,XX号宝贝限时折扣等强促销转化的话术和内容,刺激转化。也可在介绍商品时,提示下一个商品即将出现,为新品做铺垫。

注意事项 / Please note

1.✅有用户在公屏提出问题,应立即作出回应。主播更应尝试主动引导用户评论区互动。与用户互动将会促进直播间流量提升。

2.✅如用户对货品真假提出质疑,主播应及时提出“抖音平台官方仲裁,支持中检复检,假一赔三”信息,打消用户疑虑。

3.✅如来不及响应某用户的问题,应告知她/他联系直播间客服、由客服代为回应。

4.✅当描述商品价格时,应提示用户商品公价。通过比较显示二手商品优惠。

5.❌严禁引导用户电话联系等等私下行为。

d.客服:

客服在直播过程中需要对直播间下单买家进行问题解答,并且注意中奖用户的核对和奖品发放等问题。

6.直播后复盘和二次推广

a.直播复盘:

直播间流量来源:通过后台数据分析主要流量来源(直播预热短视频/站外社媒引流/直播间用户分享/广告推广);

直播间人均停留时长:卖家可对比直播间人均停留时长,进行直播间货品、流程及内容的优化;

直播间评论:总结直播间观众主要的共性问题,并在下一次直播中注意将相关问题加入直播脚本;

直播间订单转化:对比分析直播间订单转化,通过对对比分析直播订单转化进行进一步优化。

b.二次推广,可将直播互动(抽奖)进行二次推广。

c.售后,按时发货,处理售后。

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