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短视频红人转切换做直播带货,怎么只有美妆是做的不错?


很多的网红最后都会去直播带货,有了一定的粉丝基础,带货赚钱就会稍微容易一点,以及收益就会更加可观一点。现在有许多的美妆账号和美妆博主,都开始进行了直播带货,那么怎么这么多人都是做美妆类的直播带货呢?0508776e3a7a70bf6838f4d31fe87a40

从粉丝量、账号类型、客单价、场均销售额等维度,纵览一下美妆直播带货现状。

一、从主播粉丝量看:TOP50账号中,粉丝量100-300万的账号占比最多,有20个;其次是300-1000万,有12人。而粉丝量最高的是有3190万粉丝的@叶公子;而最少的则是9.6万粉丝的@美采欧巴,同样成功上榜。

二、从账号分类看:有40%为由美妆红人转型为直播带货的账号,如@仙姆SamChak、@认真少女_颜九、@骆王宇等;也有通过打造国外生活背景,强调有一定供应链优势的综合类账号,如@韩国媳妇大璐璐、@海外空姐玲儿;最后就是一些品牌自播的代表,如@花西子Florasis、@理肤泉、@美宝莲纽约等,和一些深耕直播带货,有自主品牌、或供应链优势的带货账号,如@兰研等。

三、从客单价和品类看:商品多分布在50-100元和100-200元的区间中,价位适中,品类以美妆蛋、眼线笔等薄利多销、需要定期更换的快速消耗类美妆单品居多;而高价产品多是套装类护肤品。

四、从场均销售额及开播频次看:场均销售额在10-50万的主播最多,且绝大多数主播开播频次极高,专业带货型主播一天会分时段开播多次,时长保持在2-3小时;而由短视频转型的红人也保持不低勤奋度,过年期间也丝毫不放松,直播次数基本保持两天一次。

五、从直播内容看:由短视频转型的红人直播更加体系化、专业化,有很多专场类策划,如品牌专场、护肤专场等等,目的及导向性更明确;而直播类红人开播比较频繁,不需要非安个由头,即使不上架商品,纯唠嗑也会保持每天与家人们见面。

从上面的一些基础信息我们可以看出。

1、各粉丝量级账号均有机会登榜。即使是粉丝量不足10万的低粉账号,也能通过高频开播,运营流量工具,短视频预热等方式收获流量,获得不错的带货成果。

2、高粉与高销不强挂钩。可能在内容种草上,高粉账号有一定的基础优势。但在直播带货中,高粉与高销并不存在明确的正相关联系,销量还是取决于主播专业度、控场能力、商品价格优势、开播频次、投放力度等因素。

3、美妆直播带货账号非常重视对粉丝关系的维护,有近一半账号会做不带货直播,以与粉丝沟通交流为主,强化与粉丝之间的关系。

在讨论这些已经“功成名就”的红人如何转型时,我们逃不开一个指标,就是他们令人艳羡的粉丝量。我们可以看到,在TOP50榜单中,不乏千万粉丝大号,如@叶公子、@仙姆SamChak等。

那这样的粉丝量真能给直播间带来源源不断的观众吗?

粉丝量高有优势是一定的。抖音滑到关注页面,上端会自动显示目前正在直播的已关注账号,有关注页浏览习惯的用户在看到喜欢的账号直播时,很大可能会被吸引。除此之外,粉丝还可通过短视频激活,以短视频内容发布直播预告,可多次唤醒账号内粉丝。

但,上述手段只有配合一定投放,才会有比较显著的唤醒作用,全靠内容赚吆喝是很难达到显著效果的,那美妆达人转型的优势究竟是什么呢?

1、用户端:粉丝被教育的时间更长,从短视频种草到直播带货,养成了在娱乐平台的消费习惯。

正如开头所言,美妆营销一直在各品类中一马当先,相伴的美妆用户也早早经历了对变现内容的适应及消费习惯的教育。美妆账号是最早在抖音上接广告,开始短视频种草的垂类之一,特别是像@叶公子这样的账号,在发布短视频内容的伊始就带着浓郁的种草属性,沉淀在她账号的粉丝都有很强的商业广告接受力。

而且养成了一定的触发性消费习惯,接受在抖音这种娱乐平台上下单消费,愿意体验新的购买方式,只要建立起对主播的信赖,就很容易被转化。

2、产品端:美妆产品本身具备的特性,容易通过场景化的内容深度种草,且具备高频次消费、多样囤积、大量购买的特质,在消费需求上源源不断。

美妆类产品可以很好的利用直播间面对面种草的方式,深度向观众传达产品的成分功效、颜色质地、使用方法等内容,刺激用户下单。

而且不同于家电产品,很长时间内不必更换,且一类只需要一件;或者食品类产品,多专注一个品牌,且有较短保质期,不宜囤货等特性。美妆可以多元尝试,大量囤积,消费需求很高。

3、红人端:红人具备一定的议价能力。

因为账号已经有一定粉丝体量和商务经验,相比毫无声量的小红人或纯带货红人,更能在品牌端得到让利,优势能更直观的体现在最终售价上。

在转型过程中,每个账号都会有阵痛期,如何平稳度过,极快适应带货主播这个新身份,成为不少账号的难题。

首先,美妆红人可以在直播过程中强化自己的专业属性,将专业度贯穿从播前选品,到直播讲解带货,将在短视频端赢得的信赖感延续到直播间里来。

美妆博主中有很大一部分是有专业背景背书的,如@骆王宇 曾是TOM FORD彩妆师、@仙姆SamChak也是专业化妆师,他们在美妆圈摸爬滚打多年,对产品亮点、使用痛点等都能提炼出许多个性化建议。

这类账号应该好好发挥这项特长,在选品过程中,强调产品力;在上架售卖过程中,通过场景化教授用户美妆技巧,以做到深度为产品赋能。

其次,依托运营优势,打造品质口碑。

成熟的短视频红人,大多拥有MCN做坚强后盾,可以依托MCN在人员搭建上的优势,把好运营售后关,以此不断累积自己在消费者心中的信赖度,打造坚实口碑。

如,@骆王宇,半年涨粉600万,去年7-10月,每月直播一场,场均销售额破千万。而他之所以能获得如此喜人成绩,与他重视售后用户满意度不无关系。

他要求工作人员去追踪过往带货产品的售后,根据每一条反馈,特别是中差评内容,整理槽点,解决问题,为之后的选品和售卖理清用户需求点。而深抓用户“后置”体验的这份心也成为了他直播间能持续带货吸粉的首要原因。

对红人转型做直播带货,还是讲究的是对产品的选择明确,内容上的专业。而美妆直播的美妆红人更是在有自己的粉丝基础下,而去做的直播带货,这就更需要提高自己的内容专业度和选择产品的严格,也就会更容易成功。

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